Devant cette réalité, existe-t-il une recette
magique qui veut que, lorsqu'on l'applique, vos ventes
explosent automatiquement? Malheureusement, il n'y a pas
une telle recette sinon tout le monde la copierait tout
de suite et il s'ensuivrait que, très rapidement,
son bon fonctionnement diminuerait parce qu'elle ne serait
plus différente.
Une façon de vous différencier de vos concurrents
consiste à employer la créativité dans
vos communications. Il est possible que cette créativité vous
permette d'acquérir une certaine visibilité auprès
de votre clientèle cible, mais il vous sera très
ardu de maintenir une forte croissance surtout si vous
vous fiez uniquement à cette composante.
Toujours dans le but de vous différencier des autres,
une deuxième approche consiste à offrir un
produit exceptionnel et de beaucoup supérieur à vos
concurrents. La création d'un tel produit est extrêmement
difficile à réaliser. Si par contre vous
avez le bonheur de réussir cet exploit, vos résultats
de ventes augmenteront assurément à court
terme, mais vous constaterez qu'à moyen et à long
terme, les effets seront autres parce que vos rivaux auront
tôt fait de vous plagier.
Alors, que vous reste-t-il comme moyen pour vous différencier
de la compétition?
La réponse se situe dans l'alternative que je vous
propose et qui se nomme l'approche «EVA».
Les trois (3) lettres « EVA » représentent : Expertise, Valeur
et Aide.
Prenons un moment pour préciser ces trois (3) appellations.
Expertise :
L'acheteur aime faire des affaires avec un expert c'est-à-dire
qu'il préfère transiger avec quelqu'un qui
connaît bien son domaine d'activités. Étant
donné que vous êtes cette personne, vous devez
employer des formules de mises en marché qui ont
la prérogative de vous positionner comme un expert
dans votre domaine tout en prenant bien soin de ne pas être
arrogant.
Valeur :
Rappelez-vous toujours que, même si votre expertise
est d'une importance capitale, le client s'en moque si
elle ne lui rapporte rien. Votre savoir-faire doit apporter
de la valeur à votre clientèle. En fait,
la question que vous devez vous poser est celle-ci : « Est-ce
qu'avec cette information, j'apporte de la valeur à mon
client? » Si la réponse est oui, alors
vous êtes sur la bonne piste. Par contre, si la réponse
est non, arrêtez cette activité car elle ne
fait qu'importuner le client et ce dernier déteste
se faire harceler.
Aide :
Quand vous communiquez avec votre client actuel ou potentiel,
que ce soit oralement ou par écrit, faites la démonstration
que vous avez la ferme et sincère volonté de
vouloir l'aider. La vente, c'est aider votre client; plus
vous aidez votre client à obtenir ce qu'il désire,
plus il en résulte qu'à votre tour, vous
obtenez ce que vous désirez.
Rares sont les entreprises qui utilisent l'approche « EVA » dans
leur mise en marché parce que cette méthode
exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup
de recherches. Il va de soi que si son utilisation était
facile, tous la mettraient en pratique et les bénéfices
en seraient amoindris. Mais si vous prenez la décision
d'appliquer cette approche dès maintenant et de
persévérer, vos chances de succès
seront extrêmement fortes. Si vous n'avez pas de
meilleures solutions pour augmenter vos ventes, je vous
suggère de profiter au plus vite des bienfaits de
cette méthode.
Dans le bulletin du mois prochain, je vous donnerai des
exemples concrets et pratiques sur l'utilisation de l'approche « EVA ».
Bonnes ventes.
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