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Comment se faire connaître
par à l'approche
« EVA »
Dans le dernier bulletin, je vous ai entretenu
de la partie théorique de l'approche EVA qui
consiste à vous faire connaître avantageusement
de la part de votre clientèle en faisant bon usage
d'abord de votre propre Expertise, ensuite
de la Valeur que vous êtes en mesure
de lui apporter et enfin de l'Aide sincère
que vous pouvez lui fournir.
Cette approche EVA doit être mise
de l'avant autant par vos communiqués écrits
adressés à vos clients que par vos conversations
avec eux.
Voici quelques suggestions basées sur l'approche EVA qui,
dans un premier temps, permettront à votre clientèle
de vous connaître et dans un deuxième temps,
contribueront à établir solidement votre
entreprise sur le marché.
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- Écrivez des articles, des bulletins ou des rubriques étalant
votre grande expertise tout en tenant compte de procurer
de la valeur et de l'aide à vos clients actuels
et potentiels. Expédiez vos écrits par
courriel, faites-les parvenir à des éditeurs
qui pourraient avoir un intérêt à les
publier, faites-les imprimer et distribuez-les à vos
clients actuels et potentiels, envoyez-les aux associations
qui pourraient bénéficier de vos conseils,
etc.
- Faites des représentations publiques, des conférences
ou des séminaires, là où il y a
une grande concentration de clients potentiels. Vous êtes
l'expert, alors informez-les sur les meilleures pratiques
reliées à votre domaine d'activités.
Plus de 90% des gens ont une très grande peur
de parler en public, alors pour vaincre cette peur, inscrivez-vous à des
cours tels que « Toastmasters » ou autres.
En y mettant une dose de courage, après une année,
vous devriez posséder les éléments
qui vous permettront de passer à travers cette
peur.
- Obtenez des références de vos clients
actuels, car ils sont vos meilleurs candidats. Si, en
vertu de votre expertise, vous les éblouissez
par la valeur et l'aide que vous leur apportez, ces derniers
vous référeront plusieurs clients. Demandez-vous
toujours, avant et après une intervention auprès
de votre client, ce que vous devez faire ou ce que vous
auriez dû faire pour que votre client dise « WOW ».
Est-ce que vous obtiendrez TOUJOURS des « WOW »?
Probablement pas, mais au fil des mois et des ans, en
ayant ce genre d'attitude, je vous garantis que votre
ratio de « WOW » par client augmentera.
- Créez des alliances stratégiques avec
des personnes qui sont dans une position de recommander
vos qualifications. Qui sont les personnes ou les organismes
qui font déjà affaire avec votre client?
Ayez le courage de les contacter et d'entrer en communication
avec eux, car vous pouvez probablement les aider également.
Assurez-vous de toujours offrir un service impeccable,
car on sait qu'il ne suffit que d'une mauvaise expérience
avec un client qu'on vous a référé pour
que ces références soient finies à jamais.
- Faites du réseautage auprès des associations
d'affaires ou sociales, positionnez-vous comme un expert
dans votre champ d'activités et comme votre objectif
est de donner de la valeur aux personnes avec qui vous
discutez, vous serez grandement en mesure de leur apporter
votre aide. Vous pouvez aider en donnant un nom d'un
client potentiel à une personne de votre réseau,
en prodiguant un conseil sur une situation problématique
de votre contact, en l'invitant à un événement
que votre contact désirait, etc. Plus vous aiderez
de gens dans vos réseaux, plus les gens vous aideront à obtenir
ce que vous désirez. Soyez patient et sincère
dans votre approche.
Les idées énoncées plus haut sont
accessibles à tous et ne requièrent pas un énorme
budget publicitaire, mais exigent surtout de la discipline,
de la rigueur et beaucoup de courage. En mettant ces idées
de l'avant, vous gagnerez beaucoup de clients, mais elles
seront encore plus profitables pour vous personnellement,
car vous deviendrez une bien meilleure personne et les
gens aiment faire des affaires avec de bonnes personnes.
Bonnes ventes.
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