Dû au fait qu'il est très difficile de vous
démarquer de la compétition en utilisant
la qualité et les caractéristiques de vos
produits ou services, comment allez-vous vous y prendre
pour qu'un client potentiel vous remarque ? Une des meilleures
façons, c'est d'avoir un marketing efficace. En
fait, votre mise en marché doit établir une
solide communication entre votre firme et votre client
autant actuel que potentiel. Cet échange est des
plus déterminants dans la réussite de votre
entreprise. Il est étonnant de constater qu'une
majorité d'entreprises n'ont pas encore réalisé une
approche communicative efficace.
En fait, vous devez développer une perspective
client, c'est-à-dire penser comme lui, connaître
ce qui le préoccupe, ce qui l'empêche de dormir,
ce qu'il désire ou ce qui le stresse. Lorsque vous
connaissez ses ennuis ou ses inquiétudes, vos communications
publicitaires et autres sont extrêmement importantes
et doivent être présentées en tenant
compte de ces éléments.
Pour capter l'attention et vous différencier
de la compétition, votre message doit répondre à un
questionnement déjà présent dans
la tête de votre client potentiel.
Voici un exemple :
Vous désirez changer votre voiture actuelle pour
une autre d'apparence sportive et moins dispendieuse à opérer.
Habituellement, vous avez une bonne idée de ce que
vous désirez vous procurer mais vous êtes
quand même prêt à écouter ce
que d'autres marques ont à vous offrir. Si le message
d'un manufacturier automobile dit : « La
toute nouvelle sportive et très économique »,
il y a de fortes chances que cette annonce suscite votre
intérêt car elle répond à un
questionnement que vous avez déjà en tête.
Vous avez dû noter que lorsque vous désirez
changer de voiture, vous êtes porté à écouter
les publicités concernant les voitures. Par contre,
si vous ne changez pas, généralement, vous
ne remarquez même pas ces annonces car vous n'avez
pas ce questionnement en tête.
Et vous maintenant, en tant que commerçant ou professionnel
de la vente, assurez-vous que votre message est présenté de
la bonne façon, c'est-à-dire celle d'attirer
l'attention du client. Cette communication doit se refléter
dans vos littératures, votre site web, votre publicité et
dans vos rencontres avec le client. Tenez compte du fait
que ce que le client a à l'esprit, ce sont ses problèmes,
ses préoccupations, ses défis et ses besoins
et non pas les caractéristiques de votre produit
ou votre nombre d'années en affaire, etc.
Nous sommes d'accord à l'effet que vous devez communiquer
les particularités de vos produits, mais cela doit
toujours être fait en fonction des désirs
de l'acheteur. Votre client ne se procurera pas votre produit à cause
de telle ou telle caractéristique, mais plutôt
parce qu'il va lui faire sauver du temps ou de l'argent.
En fait, le client achète plutôt les bénéfices
que les caractéristiques.
À partir de maintenant, peut-être serait-il
bon de vous montrer un peu moins intéressant
en faisant moins valoir toutes les merveilleuses caractéristiques
de votre produit, et un peu plus intéressant
en découvrant ce que votre client désire.
C'est ce qu'on appelle avoir une perspective client, c'est-à-dire
se mettre dans les souliers du client afin de bien saisir
ses besoins.
Il y a très peu d'entreprises et de professionnels
de la vente qui appliquent ce principe, alors si vous passez à l'action
en l'appliquant, vous obtiendrez rapidement un avantage
compétitif et par le fait même des résultats
positifs.
Bonne vente.
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