J'ai rencontré le garagiste du quartier et
je lui ai demandé quel était son prix
pour effectuer ce genre de réparation. Comme
le coût était de $320 et que ce garagiste
m'inspirait confiance, j'ai décidé de
prendre un rendez-vous afin qu'il exécute le
travail. Il m'a remercié de lui faire confiance
mais tout juste avant de partir il m'a dit qu'il aimerait
jeter un coup d'œil sur ce joint universel. Après
deux minutes d'inspection, il a pulvérisé quelques
jets de lubrifiant sur le joint universel et il m'a
dit : « Il y a de très fortes
chances que votre problème soit réglé ».
Il me suggère de le rappeler dans quelques jours
si le problème est toujours présent.
Je n'ai eu aucun besoin de lui téléphoner.
Cela fait maintenant un an et je n'ai jamais eu de
difficultés avec ce joint universel.
Vous savez combien il m'a chargé pour avoir
réglé mon problème? Zéro
cent! Oui, il ne m'a rien chargé. Plusieurs
garagistes auraient été tentés
de faire une vente, mais était-ce vraiment dans
mon intérêt?
Comme vous pouvez le constater, le garagiste du quartier
a perdu, à court terme, une belle vente de $320,
mais depuis un an, il est devenu mon garagiste régulier.
Il fait mes changements d'huile, il a changé mes
freins, il m'a vendu des nouveaux pneus en plus de
faire quelques réparations mineures sur ma voiture.
Le montant total que j'ai dépensé à ce
jour chez ce garagiste dépasse aisément
$1,000. Depuis ce temps, à chaque fois que je
vais chez lui pour quoi que ce soit concernant mon
véhicule, je ne vérifie même pas
le prix parce qu'il m'inspire confiance. Tant et aussi
longtemps que je sentirai qu'il a mes intérêts à cœur
et que ses profits ne seront pas sa priorité,
je serai un client fidèle.
Ce qu'il faut retenir de cette expérience,
c'est que nous avons été gagnants tous
les deux. Personnellement, j'ai gagné en ayant
une voiture qui est en ordre et fiable et ce, au meilleur
coût possible. Quant au garagiste, il s'avère
qu'il a été également gagnant
parce que je serai client à cet endroit pour
longtemps et ma conjointe va également le voir
pour toutes ses réparations d'automobile. De
plus, je parle régulièrement de ce fait à plusieurs,
ce qui lui fait de la publicité gratuite.
À présent, je vous repose la question?
Est-ce que vous refuseriez une vente à court
terme si vous savez que ce n'est pas la meilleure chose à faire
pour votre client ou client potentiel?
Vous avez le choix qui est de soit faire une
vente et prendre une chance ne plus revoir ce client
ou soit de l'aider en toute franchise. C'est payant
d'aider et d'être honnête avec le client,
car en agissant ainsi vous :
- gagnerez un client loyal pour plusieurs années
- recevrez plusieurs commandes de ce même
client
- augmenterez votre clientèle, car ce client
vous réfèrera à d'autres clients
potentiels
Est-ce suffisant pour vous convaincre ou préférez-vous
toujours faire quelques dollars rapidement?
Votre rôle est de porter assistance à votre
client ou prospect et plus vous contribuerez à ce
qu'il obtienne ce qu'il veut, plus vous aurez du succès.
Il y a une citation extraordinaire de Zig Ziglar : « Vous
pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie
si vous aidez beaucoup de personnes à obtenir
ce qu'ils veulent ». Cette citation
est rigoureusement vraie surtout pour les personnes
qui travaillent dans la vente.
En conclusion, la meilleure façon de servir
votre propre intérêt est de considérer
les besoins et les désirs des clients comme étant
ce qu'il y a de plus important. Plus vous coopérerez
avec votre client, plus il verra de la valeur en vous
et le prix deviendra très secondaire dans ces
circonstances.
Si vous n'avez pas le succès que
vous espérez, c'est que vous n'aidez pas
assez de personnes.
Suivez cette façon d'agir et vos résultats
de vente en seront transformés en mieux pour
le reste de votre carrière.
Bonnes ventes !!
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