La clé du succès en vente

Qu’est-ce qui fait qu’un vendeur est exceptionnel et qu’un autre ne l’est pas? Comment se fait-il que des vendeurs gagnent plusieurs centaines de milliers de dollars par année tandis que tant d’autres ont énormément de difficulté à survivre dans ce métier? Est-ce parce qu’un vendeur exceptionnel possède des talents innés ou est-ce parce qu’il connaît tous les trucs du métier et qu’il a assimilé de meilleures techniques de vente?

Dans le but d’identifier ce qui fait la différence en vente, nous ferons un petit exercice qui aidera à trouver la réponse aux questions ci-dessus.

Supposons que vous êtes un dirigeant du département des ventes et que vous faites face à la situation suivante : vous venez de perdre un de vos vendeurs et vous avez la possibilité d’engager le vendeur idéal, le vendeur qui fera la différence dans votre organisation, celui qui apportera des résultats formidables. On sait que, de nos jours, avec la technologie disponible, vous avez la possibilité de trouver et d’engager cette personne, peu importe où elle réside sur la planète, mais, avant de trouver cette personne, vous devez déterminer les caractéristiques ou le profil du vendeur exceptionnel que vous recherchez.

Lors de mon dernier cours sur la vente, j’ai demandé aux participants de déterminer ce profil et voici les réponses que j’ai reçues. Les caractéristiques, tout en n’étant pas listées par ordre d’importance, ont été exprimées ainsi :

• Communicateur
• Bonne écoute
• Bonne attitude
• Convaincu
• Confiant
• Être soi-même
• Plaisant
• Gentil et aimable
• Sens de l’humour
• Passionné
• Simple
• Franc et honnête
• Respectueux
• Humble
• Enthousiaste
• Travaillant
• Connaît son produit
• Bien préparé
• Apporte de la valeur au client
• Bon « Closer »

Êtes-vous d’accord avec ces réponses sur le profil du vendeur exceptionnel? À quelques exceptions près, je présume que c’est le cas.

La deuxième information que je leur ai demandée est la suivante : « Dites-moi si ces caractéristiques, que vous m’avez vous-même énoncées, sont des compétences techniques ou des qualités humaines. » Les participants ont alors associé les seize premières caractéristiques aux qualités humaines et les quatre dernières comme relevant d’une compétence technique.

Comme vous pouvez le constater, ce sont les qualités humaines qui sont les plus importantes, qui sont les mieux perçues par les autres, et c’est ce qui fait la différence entre un vendeur exceptionnel et un vendeur médiocre. Mais ce qui est le plus extraordinaire, c’est que le résultat est pleinement en accord avec une étude de l’université Harvard qui stipule que les raisons pour lesquelles une personne obtient des résultats exceptionnels dans l’entreprise, qu’elle aspire au plus haut sommet dans l’organisation et qu’elle est vouée un à bel avenir sont principalement dues à 15 % de ses compétences techniques et à 85 % de ses qualités humaines.

Maintenant, en ce qui VOUS concerne, comment vous comparez-vous par rapport à ce profil de vendeur? Personnellement, je crois que toutes les qualités humaines des vendeurs peuvent être améliorées de façon importante, mais c’est à VOUS de décider de passer à l’action. Lorsque vous suivez des cours sur la vente, il va de soi que vous devez apprendre les techniques de vente les plus récentes, mais, pour que ledit cours soit complet, il doit inclure également une part importante sur les qualités humaines à acquérir ou à développer, car c’est ce qui va faire la différence entre un vendeur exceptionnel et un médiocre.

Bonnes ventes!