Aimeriez-vous que des prospects communiquent avec vous pour acheter vos produits ou vos services ?

Alors, développez votre IUM, votre « Identification Unique de Marché ». Qu’est qu’une IUM? C’est ce qui vous positionne comme premier dans l’esprit de vos clients actuels et potentiels. Que vous fassiez partie d’une grande ou d’une petite entreprise, si vous détenez une IUM solide, vous aurez de bonnes performances de ventes. Votre IUM doit vous situer dans votre marché comme étant LE leader, et lorsqu’un client potentiel a besoin de vos produits ou de vos services, il pense immédiatement à vous en premier et il vous appelle pour placer une commande. Si vous me dites : « C’est facile à dire, mais pas facile à faire ». Je vous réponds : « Je ne suis pas d’accord et laissez-moi vous expliquer pourquoi. »

Votre IUM doit répondre aux questions suivantes :

1. Pourquoi le client potentiel doit-il me lire ou écouter ce que j’ai à dire?
   
   
2. Pourquoi le client potentiel doit-il croire ce que je dis?
   
   
3. Pourquoi le client potentiel doit-il passer à l’action à propos de ce que j’offre?
   
   
4. Pourquoi le client potentiel doit-il agir maintenant?

Voici des exemples d’IUM :

Exemple 1 : Domino Pizza est devenu un leader en Amérique du Nord à cause de son IUM « Nous livrons votre pizza fraîche et chaude en 30 minutes ou moins, sinon c’est gratuit ». Avez remarqué que la firme ne parle même pas de la qualité de sa pizza?

Exemple 2 : Vous venez tout juste d’être diplômé comme vétérinaire et vous décidez d’ouvrir votre propre clinique. Combien d’années croyez-vous devoir travailler avant d’avoir acquis une clientèle stable? Peut-être un an? Trois ans? Cinq ans? Si vous vous positionnez comme la majorité des vétérinaires, c'est-à-dire sans IUM, il sera fort probablement très pénible et très long d’établir une bonne clientèle. Par contre, si vous vous identifiez de façon unique sur le marché, ce temps sera sûrement raccourci de beaucoup. Votre IUM pourrait être intégrée à votre nom; voici une proposition : « Le docteur du chien ». Étant donné que votre clinique se spécialise dans les soins pour chiens et que vous les aimez plus que n’importe quel autre animal, vous en faites votre spécialité. Ainsi, vous augmentez vos chances que les clients potentiels possédant des chiens vous téléphonent, VOUS, car vous offrez une spécialité différente des autres.

Exemple 3 : Si vous vous lancez en affaires et que votre entreprise se spécialise dans la coupe d’arbres, il sera extrêmement difficile d’établir votre place sur le marché à moins d’avoir une IUM. Lorsque vous ouvrez les pages jaunes dans la rubrique d’arbres, les identifications d’entreprises sont presque toutes pareilles; alors, qu'est-ce qui va faire qu’un client va appeler votre entreprise plutôt qu’une autre? La réponse est celle-ci : ce sera votre IUM, qui pourrait ressembler à « Nous sommes les spécialistes des érables au Québec ». Faites toute votre mise en marché en fonction de cette distinction et vos chances de succès seront beaucoup plus grandes.

Exemple 4 : Dernièrement, j’ai rencontré le président d’une entreprise dont la fonction principale est de donner des cours en informatique. Or, on sait que c’est une profession où la compétition est féroce et où la réussite est difficile. Afin de se positionner différemment, le président a décidé de miser sur une spécialisation; maintenant, son IUM se lit comme suit : « Nous donnons des cours aux professionnels sur l’utilisation de Palm Pilot/Pocket PC afin d’augmenter leur productivité ». Il en résulte que les cours sont maintenant orientés spécifiquement vers la compétence en santé, c'est-à-dire que la clientèle cible couvre les médecins et les entreprises pharmaceutiques. Depuis que l’entreprise a pris cette décision, il y a quelques années, les affaires sont excellentes.

Conséquemment, vous pourriez faire la même chose dans votre domaine, car toute mise en marché doit vous faire connaître comme étant le spécialiste dans votre activité. Le jour où vous aurez pris le temps d’identifier votre IUM et que vous déciderez de la promouvoir, vos ventes croîtront de façon importante et les clients potentiels téléphoneront chez vous en premier pour conclure des affaires.

Bonnes ventes!!