Qui est vraiment votre meilleur vendeur?

Voulez-vous réussir des ventes rapidement tout en réduisant vos frais d’exploitation? Je tiens pour acquis que votre réponse est affirmative. Alors, il importe que vous sachiez qui est votre meilleur vendeur, et cette personne, c’est votre client actuel. Pourquoi vous est-il si favorable? Parce que votre client actuel a beaucoup plus de crédibilité que n’importe quel employé de votre entreprise avec un client potentiel qu’il vous réfère; quand il recommande votre nom à quelqu’un d’autre, c’est qu’il est content de ce que vous faites pour lui et il aimerait que d’autres puissent en bénéficier.

Quand un prospect vient vous voir parce qu’il vous a été recommandé par une tierce partie, il prend, dans la majorité des cas, une décision rapidement parce qu’il sait ce qu’il veut; il communique rarement avec vos concurrents et les chances sont très fortes qu’il achète de vous. Quand un client potentiel référé communique avec vous en ayant à l’esprit que « si c'est bon pour mon ami, ça doit être bon pour moi », il a, au départ, un préjugé très favorable envers vous et le travail de vente est déjà fait. À ce moment-là, il ne vous suffit que de fournir de bonnes réponses à ses questions pour clore la vente. La preuve a été faite que, dans la plupart des entreprises qui ont beaucoup de succès, le client actuel est le meilleur vendeur et les statistiques démontrent que le taux de « fermeture des ventes en réponse à des références » est extrêmement élevé.

Maintenant, en ce qui vous concerne, avez-vous réfléchi aux façons d’augmenter vos références dans votre stratégie de mise en marché visant à acquérir de nouveaux clients? Si vous y avez réfléchi et que vous n’avez pas obtenu les résultats désirés, alors, je vous invite à mettre en pratique la solution suivante :

Donnez-en plus à votre client. Un client qui est très enthousiaste à l’égard de ce que vous offrez représente le meilleur élément pour augmenter vos références. Comment génère-t-on un grand enthousiasme de la part de son client actuel? En s’assurant qu’il reçoit plus de bénéfices que ce à quoi il s'attend. Vous gagnez sa confiance et, lorsqu’il rencontre quelqu’un qui a besoin de ce que vous offrez, il parle de vous avec conviction. Par contre, le contraire est aussi vrai. Si votre client actuel reçoit moins de bénéfices que ce à quoi il s’attend, il vous ignore et, souvent, il vous fait du tort en parlant en mal de vous.

Dernièrement, j’ai voulu faire une mise à jour importante de mon site Internet et j’ai mandaté une firme pour la faire. L’entreprise qui a fait le travail a été extrêmement professionnelle et la qualité de son service à la clientèle a été exceptionnelle. Depuis ce temps, chaque fois que je rencontre une connaissance qui a besoin de ce genre de service, je réfère sans hésiter le nom de cette entreprise, car je suis convaincu que je rends un grand service à la personne que je connais.

Il est fort possible que vous mettiez beaucoup d’efforts et que vous déployiez énormément d’énergie dans le but d’augmenter votre chiffre d’affaires. Peut-être rencontrez-vous beaucoup de gens, et ce, à plusieurs occasions, grugeant du temps précieux, peut-être investissez-vous beaucoup en publicité : ce genre d’efforts génèrent des frais importants et les résultats obtenus sont souvent moindres que ceux espérés. Validez votre position privilégiée : parlez au nouvel entrepreneur qui commence en affaires et qui essaie de se bâtir une clientèle; il vous dira qu’il vous envie, sachant que vous avez déjà de bons clients. Prenez donc soin de traiter votre client actuel à sa juste valeur, car sa loyauté vous vaut une fortune.

Et retenez cet élément très important : plus votre niveau de loyauté est élevé envers vos clients actuels, plus vous réaliserez de nouvelles ventes auprès de clients référés.

Voici quelques idées qui vous permettront d’offrir plus à votre client :

1. Assurez-vous qu’il est traité avec le plus grand respect et que vous communiquez avec lui régulièrement.
   
   
2. Demandez à votre client actuel quels sont les bénéfices qu’il reçoit en faisant affaire avec vous.
   
   
3. Faites-lui parvenir un bulletin comme celui-ci afin de l’aider à s’améliorer.
   
   
4. Effectuez une mise à jour de votre site Web afin de le garder intéressant et agréable à consulter.
   
   
5. Retournez toujours, et très rapidement, un appel de votre client.
   
   
6. Soyez présent dans les mêmes associations que lui.
   
   
7. Offrez vos services comme conférencier.
   
   
8. Envoyez des cartes de remerciement.
   
   
9. Transmettez ses coordonnées à une de vos connaissances; il y a de fortes chances qu’il vous rendra la pareille en recommandant votre nom à ses amis et collègues et en continuant à faire ses achats chez vous.
   
   
10. Mettez une affiche dans votre entreprise et inscrivez-y : « En franchissant cette porte, VOUS êtes la personne la plus importante pour nous ».

Tout ceci se résume à faire savoir à votre client actuel qu’il est, pour vous et pour votre entreprise, un élément très important, et que vous le considérez comme une composante essentielle à votre réussite. N’oubliez surtout pas de remercier personnellement la personne qui a recommandé votre nom. C’est la meilleure façon pour qu’elle vous en réfère d’autres. Enfin, gardez toujours en mémoire que votre meilleur vendeur, c’est votre client actuel. Il est de votre devoir de le traiter avec la plus grande considération. C’est lui qui fera votre succès.

Bonnes références!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »