Vos clients veulent faire affaires avec des experts, en êtes-vous un?

Dans le monde d’aujourd’hui, les acheteurs, les consommateurs veulent traiter avec des gens qui ont une bonne connaissance de ce dont ils parlent. En fait, ils en ont assez des vendeurs médiocres qui ne leur apportent aucune valeur et qui mettent de la pression sans raison.

En ce qui me concerne, lorsque j’achète un produit ou un service, j’aime parler avec une personne qui est compétente et qui connaît son affaire. Pour moi, plus une personne est qualifiée et experte, plus la probabilité augmente qu’elle me vende son produit ou son service. Ceci m’amène à vous parler du sujet d’aujourd’hui : comment se comporte un « vendeur expert » comparativement à un « vendeur moyen »?

Parlons d’abord du premier cas. Un expert est une personne compétente dans son domaine qui se concentre sur les besoins du client. Avant de parler de son produit ou de son service, il doit, avant tout, bien comprendre les besoins et les préoccupations du client. Et la seule façon de bien les connaître consiste à poser les bonnes questions jusqu’à ce que l’information soit obtenue et bien comprise. Un vendeur expert se comportera comme un médecin. Si quelqu’un consulte un médecin pour un mal quelconque, ce dernier posera plusieurs questions afin de bien cerner le problème. À la fin de la consultation, le médecin donnera une prescription ou indiquera une action à prendre en fonction des causes du malaise qu’il aura ainsi identifiées.

Maintenant, parlons du deuxième cas. Un vendeur moyen, très souvent, ne posera pas ou posera peu de questions et passera la majorité du temps à parler de son produit ou de son service sans vraiment connaitre les besoins du client.

Ce qu’il importe de retenir est ceci : ayez toujours présent à l’esprit le fait que si vous portez plus d’attention au problème du client qu’à votre solution, vous vous définissez comme un expert, mais si vous faites l’erreur de parler plus longtemps de votre offre que du problème, vous vous positionnez comme un vendeur moyen. Dans quelle catégorie vous situez-vous?

À partir de maintenant, lorsque vous sortirez d’une rencontre avec un client, demandez-vous ceci : « Est-ce que j’ai agi comme un médecin en posant les questions appropriées pour connaître les problèmes du client ou ai-je parlé la majorité du temps de mon produit ou de mon service? » Si vous avez agi de la dernière façon, comment espérez-vous faire des affaires et faire des ventes? Travaillez comme un vrai professionnel et vous aurez un bel avenir dans la vente.

Votre travail en tant que vendeur consiste, en premier, à régler des problèmes, et en second, à vouloir vous faire des amis. Beaucoup de vendeurs essaient d’établir un lien d’amitié avec leurs clients potentiels avant de proposer leurs produits ou leurs services. Ce genre d’intervention est bien, mais votre client a-t-il besoin d’un ami ou veut-il trouver une solution à ses difficultés? Vos clients deviendront vos amis si vous réglez leurs problèmes… s’ils voulaient un ami, ils s’achèteraient un chien!!!

Bonnes ventes et bon succès!