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Augmentez vos ventes, rencontrez de meilleurs prospects

Par Jean-Pierre Lauzier

Voulez-vous augmenter votre ratio de ventes par rencontre de clients potentiels? Si oui, la première décision à prendre est de faire quelque chose à ce sujet : soit améliorer vos compétences en suivant des cours de formation, soit assister à des conférences soit encore lire sur le sujet. Félicitations, si vous avez pris cette sage décision.

Souhaitez-vous traiter avec un client potentiel avec qui vos chances de vente seraient de 50 % plus élevées? Si oui, vous devez vous concentrer sur des prospects qui sont vraiment disposés à acheter de vous. En faisant affaires avec de meilleurs prospects, vous verrez que vos ventes augmenteront considérablement. Est-ce possible? Absolument.

Plusieurs vendeurs me disent : « Bien, voyons donc, je n’ai pas les moyens de laisser passer un prospect, il y en a tellement peu que je ne ferai pas la sélection. » Ils ont raison et c’est pourquoi vous devez dévouer votre temps et vos énergies à des actions qui vous sont les plus bénéfiques. Or, il s’avère que, malheureusement, on ne réalise pas à quel point on consacre beaucoup de temps à des activités qui rapportent peu ou pas du tout.

Afin de vous aider à améliorer votre performance, je vous présente, par ordre d’importance, la classification du meilleur au pire prospect que l’on peut rencontrer. Suivez cette liste, faites-vous un devoir de vous y concentrer et vous verrez que vos revenus augmenteront de façon fort appréciable.

  1. Un client actuel
  2. C’est votre meilleur prospect, il vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance. N’est-ce pas que ce sont là des éléments essentiels pour conclure une bonne vente? Ce client a déjà vécu une expérience favorable avec vous. Des études démontrent qu’en moyenne il en coûte 6 fois plus pour vendre à un nouveau client qu’à un client actuel. Donc, dépêchez-vous de vous occuper de ce dernier, et ce, de façon exceptionnelle. Votre travail consiste donc à lui donner le meilleur service possible afin qu’il soit très satisfait. Donnez-lui toujours plus que ce à quoi il s’attend, il vous en sera reconnaissant et fera davantage d’affaires avec vous; autrement dit, aidez votre client à atteindre ses objectifs, car c’est ce qui est important pour lui. Vous pouvez également envoyer des cartes imprimées du mot « Merci » pour démontrer que vous aimez qu’il vous fasse confiance. Si vous lisez l’article concernant l’envoi d’une carte de « Merci », vous noterez le magnifique impact qu’une marque d’appréciation comme celle-là peut avoir sur votre succès.

    Une recommandation d’un client

    Vous recevez un appel d’un client potentiel qui vous dit : « Votre nom m’a été recommandé par la compagnie ABC qui utilise déjà vos produits (ou services) et cette firme semble très satisfaite. J’aimerais bien vous rencontrer, car j’ai les mêmes besoins ». C’est une agréable surprise et souvent des entreprises donnent votre nom comme référence parce que vous l’avez mérité en ayant aidé quelqu’un. Lorsque vous en faites un peu plus pour votre client, il l’apprécie et vous remercie en vous référant des clients potentiels. Assurez-vous de donner un « service à la clientèle » impeccable. Soyez à l’écoute des demandes de tous vos clients. Ne soyez pas qu’un simple fournisseur, mais plutôt un partenaire efficace.

  3. Un appel d’un client potentiel qui est prêt à acheter
  4. Ici, je parle d’un prospect qui vous appelle par ce qu’il vous considère comme l’expert et il est d’avis que vous détenez la solution à son problème ou à ses besoins. Lorsque vous donnez de l’importance au client potentiel, il se souvient de vous lorsque le besoin se fait sentir. Plus vous aidez le prospect, plus il a confiance en vous. Faites des présentations dans toutes sortes d’organisations et rencontrez des gens dans des activités sociales et d’affaires. Envoyez un bulletin d’information électronique mensuel ou hebdomadaire : vous serez agréablement surpris des réactions favorables.

  5. Un client potentiel que vous avez rencontré lors d’un événement social ou d’affaire ou lors d’une foire commerciale
  6. Lors d’activités de réseautage, j’entends souvent des gens me dire que, chaque fois qu’ils vont à ces activités, ils ne rencontrent que des loups, mais que les brebis ne se présentent jamais. Tout le monde veut vendre, mais personne ne veut acheter. Effectuer du bon réseautage n’est pas facile, mais il y a plusieurs bons livres sur ce sujet dans toutes les librairies et bibliothèques. Êtes-vous membre d’une chambre de commerce, d’une association de gens d’affaires, etc.? Si oui, chaque fois que vous participez à ces réunions, ne regardez pas quelqu’un en pensant : « Qu’est ce que je peux bien lui vendre? »; demandez-vous plutôt : « Qu’est ce que je peux faire pour aider cette personne qui est assise près de moi? » Discutez avec elle et faites tout pour trouver le type d’aide que vous pouvez lui apporter. En agissant ainsi, vous concourrez à son succès et au vôtre et, dès qu’elle aura un besoin, elle pensera à vous en premier.

  7. Un prospect que vous rencontrez, parce qu’il a vu votre publicité ou reçu votre envoi postal ou électronique
  8. Lorsqu’un tel prospect communique avec vous, c’est souvent parce qu’il a déjà contacté votre concurrent et qu’il recherche un meilleur prix. Ce sera très difficile de vous démarquer de votre concurrence, car vous n’avez pas établi de contact auparavant et il ne vous connaît pas. Dans un tel cas, soyez créatif, original, et ciblez votre marché par une bonne publicité afin de bénéficier d’un impact positif important. De nos jours, les clients potentiels sont sollicités de façon incroyable et seuls les plus créatifs qui sortent du troupeau ont des chances d’obtenir des résultats au-dessus de la moyenne.

  9. Un prospect à partir d’un appel à froid (Cold Call)
  10. Si vous êtes bon pour fixer des rendez-vous ou à vendre par téléphone, je vous dis bravo. Par contre, si vos qualités de télémarketing sont faibles ou déficientes, les résultats ne seront pas très bons. Dans le monde d’aujourd’hui, seuls les champions du télémarketing survivront dans cette activité. Suivez des cours de formation, pratiquez, pratiquez et pratiquez. C’est de cette façon-là que vous deviendrez meilleur. Si faire des appels à froid vous est intolérable, hé bien, concentrez-vous sur les autres classes de prospects mentionnées plus haut. Elles sont beaucoup plus efficaces que les appels à froid.

Maintenant…

Faites un petit exercice. Prenez tous vos clients actuels et demandez-vous : comment ce client m’a-t-il connu avant qu’il ne vienne chez nous? Provient-il d’une référence? D’une rencontre dans une activité? D’un appel à froid?

Ensuite demandez-vous : combien ai-je eu de clients potentiels qui m’ont été recommandés et qui sont devenus mes clients? Ou encore, combien d’appels à froid ai-je faits pour obtenir ces clients?

Je suis convaincu que la réponse la plus évidente est que vous pouvez vendre beaucoup plus facilement à un client actuel qu’à un client qui ne vous connaît pas. Pourquoi mettre autant d’énergie et de temps pour obtenir de nouveaux clients alors que l’on doit prendre soin des clients actuels de façon amicale et chaleureuse? Considérez votre client comme le plus important actif de votre entreprise et vous obtiendrez le succès que vous méritez. Il deviendra plus un partenaire et un ami qu’un client.

En conclusion, si vous n’avez pas assez de temps dans une journée pour tout faire et que vous persistez à toujours vouloir grossir votre chiffre d’affaires, alors faites une bonne planification de votre temps en utilisant la présente classification. Concentrez-vous sur les activités de vente les plus profitables et les plus rapides et vous constaterez d’abord une nette amélioration dans vos performances et ensuite une augmentation substantielle de votre chiffre d’affaires.

Bonnes ventes!



Lire Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »












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Jean-Pierre Lauzier Expert-conseil en marketing et en ventes