Vous avez raison et c'est pourquoi, vous devez vouer votre
temps et vos énergies à des actions qui vous
sont plus bénéfiques. Or il s'avère
que, malheureusement, on ne réalise pas à quel
point on consacre beaucoup de temps sur des activités
qui rapportent peu ou pas du tout.
Afin de vous aider à améliorer votre performance,
voici par ordre d'importance, la classification du meilleur
au pire prospect que l'on peut rencontrer. Suivez cette
liste, faites-vous un devoir de vous y concentrer et vous
verrez que vos revenus augmenteront de façon fort
appréciable.
1)
Un client actuel
C'est votre meilleur prospect, il vous connaît, vous apprécie et
vous fait confiance. N'est-ce pas que
ce sont-là des éléments essentiels
pour conclure une bonne vente? Ce client a déjà eu
une expérience favorable envers vous. Des études
démontrent qu'en moyenne, il en coûte 6 fois
plus pour vendre à un nouveau client qu'à un
client actuel. Donc, dépêchez-vous de
vous occuper de ce dernier et ce, de façon exceptionnelle.
Votre travail consiste donc à lui donner le meilleur
service possible afin qu'il soit très satisfait.
Donnez-lui toujours plus que ce à quoi il s'attend,
il vous en sera reconnaissant et fera davantage d'affaires
avec vous. Autrement dit, aidez votre client à atteindre
ses objectifs car c'est ce qui est important pour lui.
Vous pouvez également envoyer des cartes imprimées
du mot « merci » pour démontrer
que vous appréciez qu'il vous fasse confiance. Si
vous lisez l'article concernant l'envoi d'une carte de « merci »,
lequel article paraît dans l'excellent journal Les
affaires, édition du 19 juillet 2003, vous noterez
la magnifique influence qu'une marque d'appréciation
comme celle-là peut apporter à votre succès.
Une référence
d'un client
Vous recevez un appel d'un prospect potentiel
et il vous dit : « Votre nom m'a été référé par
la compagnie ABC qui utilise déjà vos produits
(ou services) et cette firme semble très satisfaite.
J'aimerais bien vous rencontrer, car j'ai les mêmes
besoins ». C'est une agréable surprise, et
souvent des entreprises donnent votre nom comme référence
parce que vous l'avez mérité en ayant aidé quelqu'un.
Lorsque vous en faites un peu plus pour votre client, il
l'apprécie et vous remercie en vous référant
des clients potentiels. Assurez-vous de donner un service à la
clientèle impeccable. Soyez à l'écoute
des demandes de tous vos clients. Ne soyez pas qu'un simple
fournisseur, mais plutôt un partenaire efficace.
2) Un appel d'un client potentiel qui est prêt à acheter
Ici, je parle d'un prospect qui vous appelle
car il vous considère comme l'expert et il est d'avis
que vous avez la solution à son problème
ou à ses besoins. Lorsque vous donnez de l'importance
au client potentiel, il se souvient de vous lorsque le
besoin se fait sentir. Plus vous assistez le client, plus
il a confiance en vous. Faites des présentations
dans toutes sortes d'organisations et rencontrez des gens
dans des activités sociales et d'affaires. Envoyez
un bulletin d'information électronique mensuel ou
hebdomadaire et vous serez agréablement surpris
des réactions favorables.
3)
Un client potentiel que vous avez rencontré lors d'un événement
social ou d'affaires ou lors d'une foire commerciale
Lors d'activités de réseautage,
j'entends souvent des gens me dire qu'à chaque fois
qu'ils vont à ces activités, ils ne rencontrent
que des loups, mais que les brebis ne se présentent
jamais. Tout le monde veut vendre, mais personne ne veut
acheter. Faire du bon réseautage n'est pas facile,
mais il y a plusieurs bons livres sur ce sujet dans toutes
les librairies et bibliothèques. Êtes-vous
membre d'une Chambre de commerce, d'une association de
gens d'affaires, etc.? Si oui, à chaque fois que
vous allez à ces réunions, ne regardez pas
quelqu'un en pensant : « Qu'est ce que je peux
bien lui vendre? » Dites-vous plutôt : « Qu'est
ce que je peux faire pour aider la personne qui est assise
près de moi? » Discutez avec cette personne
et faites tout pour identifier le soutien que vous pouvez
lui apporter. En agissant ainsi, vous concourrez à son
succès et au vôtre et dès qu'il aura
un besoin, il pensera à vous en premier.
4) Un prospect que vous rencontrez, parce qu'il a vu
votre publicité ou reçu votre envoi
postal ou électronique
Lorsqu'un tel prospect communique avec
vous, c'est souvent parce qu'il a déjà contacté votre
compétition et qu'il recherche un meilleur prix.
Ce sera très difficile de vous démarquer
de votre compétition car vous n'avez pas établi
de contact auparavant et il ne vous connaît pas.
Dans un tel cas, soyez créatif, original et ciblez
votre marché par une bonne publicité afin
de bénéficier d'un impact positif important.
De nos jours, les clients potentiels sont sollicités
de façon incroyable et seulement les plus créatifs
qui sortent du troupeau ont des chances d'obtenir des résultats
au-dessus de la moyenne.
5) Un prospect à partir d'un appel à froid (cold call)
Si vous êtes bon pour fixer des
rendez-vous ou vendre par téléphone, je vous
dis bravo. D'un autre côté, si vos qualités
de télémarketing sont faibles ou déficientes,
les résultats ne seront pas très bons. Dans
le monde d'aujourd'hui, seuls les champions du télémarketing
survivront dans cette activité. Prenez des cours
de formation, pratiquez, pratiquez et pratiquez. C'est
de cette façon-là que vous deviendrez meilleur.
Si faire des appels à froid (cold calls) vous est
intolérable, concentrez-vous sur les autres classifications
des prospects mentionnées plus haut. Elles sont
beaucoup plus efficaces que les appels à froid.
Maintenant
Faites un petit exercice. Prenez tous
vos clients actuels et demandez-vous : « Comment
ce client m'a-t-il connu avant qu'il ne vienne chez nous?
Est-ce une référence? Une rencontre dans
une activité? Un appel à froid (cold call)? »
Ensuite demandez-vous : « Combien
ai-je eu de clients potentiels qui m'ont été référés
et qui sont devenus mes clients ou encore combien d'appels à froid
(cold calls) ai-je fait pour avoir ces clients? »
Je suis convaincu que la réponse
la plus évidente est que vous pouvez vendre beaucoup
plus facilement à un client actuel qu'à un
client qui ne vous connaît pas. Pourquoi mettre autant
d'énergies et de temps pour aller chercher de nouveaux
clients alors que l'on doit prendre soin des clients actuels
de façon amicale et chaleureuse. Considérez
votre client comme le plus important actif de votre entreprise
et vous obtiendrez le succès que vous méritez.
Il deviendra plus un partenaire et un ami qu'un client.
En conclusion, si vous n'avez pas assez
de temps dans une journée pour tout faire et que
vous persistez à toujours vouloir grossir votre
chiffre d'affaires, alors faites une bonne planification
de votre temps en utilisant la présente classification.
Concentrez-vous sur les activités de vente les plus
profitables et les plus rapides et vous constaterez d'abord
une nette amélioration dans vos performances et
ensuite, une augmentation substantielle de votre chiffre
d'affaires.
Bonnes ventes!!
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