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Êtes-vous un expert ou un achalant?

Par Jean-Pierre Lauzier

Il y a quelques années, le rôle principal d’un vendeur était d’informer le client potentiel. Dans le monde d’aujourd’hui, ce même client a accès à une multitude de sources d’information, que ce soit par Internet, la télévision, les journaux, la publicité, les livres, etc. Par exemple, si vous voulez avoir de l’information sur le président de la République populaire de Chine, vous n’avez qu’à consulter l’Internet et, en quelques minutes, vous obtiendrez une multitude de renseignements sur ce sujet.

Suite à une remarquable évolution dans les communications, il s’avère que, de nos jours, le rôle principal du vendeur n’est plus de fournir aux clients des renseignements, mais d’apporter une valeur significative en terme d’importance et d’efficacité par rapport aux préoccupations du client, et ce, grâce à son expertise. Combien de fois avons-nous entendu cette phrase de la part d’un client : « Ne m’envoyez pas un vendeur, je préfère traiter avec quelqu’un qui connaît son affaire!!! » Et vous-même, est-ce que ça vous plaît lorsque vous voulez faire l’achat d’une chaîne stéréo et que vous constatez que le vendeur n’est pas compétent?

Alors, si vous n’êtes pas en mesure de vous démarquer de vos concurrents par votre compétence, il ne vous reste qu’une option, c’est de vous acharner sur le client jusqu’à ce qu’il dise « oui ». Mais, le temps des vendeurs achalants est révolu et dans le monde compétitif d’aujourd’hui, si vous n’augmentez pas votre valeur personnelle en raffinant votre expertise, vous aurez beaucoup de difficulté à obtenir de nouveaux clients.

Dans ce qui suit, vous trouverez des idées qui vont vous amener à devenir une sommité dans votre domaine, pour le reste de vos jours.

  1. Mettez la lecture à votre profit :
  2. lisez une heure par jour sur le même sujet et, dans quelques mois, vous serez déjà plus compétent que vos concurrents. Persistez dans le même sens pendant 5 ans et vous deviendrez un expert de grande réputation. Vous dites que vous êtes déjà trop occupé et que vous n’avez tout simplement pas le temps de lire? Nous avons tous des choix à faire et si vous n’êtes pas satisfait de vos résultats de vente ou de vos conditions actuelles, investissez en vous en lisant dans le but de perfectionner vos compétences; cet investissement se traduira rapidement par des résultats étonnants. D’après Statistiques Canada, la moyenne d’heures d’écoute de télévision par semaine au Québec se situe à 23,5 heures. Pouvez-vous diminuer cette écoute de 7 heures par semaine et utiliser ce temps pour lire afin de vous développer?

  3. Inscrivez-vous à l’auto-université :
  4. la plupart d’entre nous passent plusieurs heures dans notre voiture. Prenez la résolution d’utiliser ce temps pour le transformer en une période productive, agréable et enrichissante en écoutant des cassettes ou des CD d’un motivateur de renom, d’un champion de la vente ou d’un expert dans le domaine où vous désirez exceller. En ce qui me concerne, durant les trois dernières années, j’ai écouté plus de 1 000 heures de cassettes provenant de différents auteurs notamment, Tom Hopkins, Les Brown, Jean-Marc Chaput, Zig Ziglar, Brian Tracy, Anthony Robbins, Bob Proctor, Dennis Waitley, et ce que j’en ai retiré représente une valeur inestimable.

  5. Suivez régulièrement des formations :
  6. participez à des séminaires où des experts vous font bénéficier de leur expérience. Ce sont des endroits où vous rencontrez des gens qui désirent s’améliorer, alors profitez-en pour établir des liens d’amitié avec ceux qui, comme vous, ont le désir de s’améliorer.

  7. Abonnez-vous à des bulletins sur Internet :
  8. plusieurs entreprises publient des articles émanant de leurs experts. En vous abonnant à leurs bulletins, vous recevez gratuitement des informations pertinentes de façon régulière et qui sont reliées à votre domaine d’activités.

  9. Faites partie d’associations :
  10. c’est une opportunité d’être au courant des nouvelles tendances du marché et c’est souvent une belle occasion d’établir de nouveaux contacts d’affaires.

  11. Choisissez-vous un mentor :
  12. y a-t-il quelqu’un, dans votre entourage, qui est un expert et que vous admirez beaucoup? Si oui, demandez-lui ceci : « Vous savez, j’ai beaucoup d’estime pour vous. Pourriez-vous me servir de mentor afin que, dans quelques années et après avoir travaillé fort, je puisse devenir aussi bon que vous l’êtes? » Quand une telle sollicitation est faite avec sincérité, il y a de fortes chances que cette personne accepte votre requête.

En conclusion, investissez en vous en améliorant vos compétences, et vous acquerrez un avantage compétitif important. Ce n’est pas la responsabilité de votre employeur de hausser votre niveau de compétence, c’est plutôt la vôtre. Les conditions d’apprentissage n’ont jamais été aussi favorables qu’actuellement et si vous prenez les moyens pour perfectionner votre expertise, vos résultats n’en seront que meilleurs.

Bonnes ventes!



Lire Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »












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Jean-Pierre Lauzier Expert-conseil en marketing et en ventes