Une définition plus spécifique du terme préoccupation
dominante s'exprime comme suit :
c'est l'existence d'un ennui, d'une inquiétude,
d'un problème, d'un défi ou d'un désir
qui accapare la pensée et ce, de façon
assidue. En d'autres mots, c'est une idée fixe
qui occupe l'esprit et pour laquelle quelqu'un essaie
de trouver un dénouement favorable.
Et vous, quelles sont vos préoccupations dominantes? À quoi
songez-vous avant de vous endormir ou à quoi pensez-vous
dans votre voiture lorsque vous êtes seul? Quelles
sont vos préoccupations qui reviennent régulièrement?
Est-ce que l'objet de votre pensée est de faire
plus de ventes, de prendre des vacances, de fournir une
bonne éducation à vos enfants, etc.?
Afin de mieux saisir le sens de ce concept, je vous cite
quelques exemples.
Premier cas : si quelqu'un fume et que, pour lui,
la santé est plus ou moins une source d'inquiétude,
ce fumeur n'y verra pas là une raison assez sérieuse
pour qu'il arrête de fumer. Il sait, bien sûr,
que sa santé est importante et que ce serait bien
d'arrêter, mais il ne passera pas à l'action
parce que sa santé n'est sa préoccupation dominante.
Par contre, si ce même fumeur rencontre son médecin
et qu'il apprend que s'il n'arrête pas de fumer,
il va mourir dans quelques mois, il y a de fortes chances
que le fait d'arrêter de fumer devienne alors sa préoccupation
dominante. Comme il va
de soi qu'un tel diagnostic provoque généralement
un choc, il passera sûrement à l'action afin
d'éliminer cette préoccupation dominante.
Deuxième cas : prenons encore l'exemple d'un
fumeur qui n'est pas prêt d'arrêter de fumer
et qui est célibataire. Une de ses obsessions depuis
plusieurs mois ou même depuis quelques années
est de rencontrer une conjointe. Un bon jour, il rencontre LA personne
rêvée et c'est le coup de foudre. Or, il s'avère
que la conquête tant convoitée déteste
au plus haut point la cigarette. Étant donné que
le fait de fumer est un obstacle majeur qui peut empêcher
le monsieur de fréquenter celle qu'il recherche
depuis si longtemps et comme une de ses préoccupations
dominantes est d'abord et avant tout, de
rester avec la femme de sa vie, il passera à l'action
en arrêtant de fumer, du moins temporairement sinon
de façon permanente.
Troisième cas : si vous avez changé de
voiture cette année, il est normal que l'acquisition
d'une nouvelle auto ne vous préoccupe pas du tout
et vous n'y pensez plus. Par contre, si le bail de location
de votre voiture vient à échéance
le mois prochain, il va de soi que plus vous vous rapprochez
de la date de fin de location, plus vous êtes absorbé par
la décision du choix à faire. Si, à deux
jours de la fin du bail, vous ne savez pas encore quelle
voiture vous vous procurerez, ce choix deviendra une de
vos préoccupations dominantes et
vous devrez prendre les mesures qui s'imposent pour agir
rapidement.
Ce que l'on doit retenir de ces exemples, c'est que lorsque
quelqu'un passe à l'action et prend une décision,
c'est dû principalement au fait qu'il a trouvé une
solution à une préoccupation
dominante.
Si vous vendez des logiciels et après avoir discuté un
certain moment avec un client afin d'établir un
climat de confiance, vous lui demandez : « Dans
votre entreprise, quels sont les plus grands défis
ou les préoccupations auxquelles vous devez faire
face? » Si, par exemple, vous obtenez une réponse
comme : « C'est de diminuer les dépenses
car nos marges de profits ont subi une forte diminution ».
Alors, vous venez de trouver sa préoccupation
dominante et à partir de ce moment,
chaque caractéristique que vous présentez
doit répondre à cette préoccupation
dominante .
Habituellement, il y a plus d'une préoccupation
dominante et c'est à vous de les trouver. Lorsque
le client vous les communique, votre vente est presque
complétée.
Je sais que votre produit ou service procure beaucoup
de bénéfices à votre client et que
vous désirez qu'il soit informé de toutes
les caractéristiques merveilleuses qu'il peut en
retirer. Prenez bonne note que le client se fout de
votre produit ou de votre service et ce qui l'intéresse,
c'est de régler ses préoccupations
dominantes. Donc, ARRÊTEZ d'exposer
ou d'étaler les qualités de vos produits
et ne parlez que de celles qui résolvent en partie
ou en entier ces préoccupations. Vos ventes augmenteront
de façon considérable lorsque vous agirez
de cette façon.
Ne me croyez pas, essayez-le.
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