Un client ne vous le dira pas, mais voici le genre de
questions qu'il se pose lorsqu'il rencontre un représentant :
• Est-ce que je peux lui faire confiance?
• Connaît-il bien le produit dont il parle?
• Quel est son niveau d'expertise?
• Comment va-t-il m'aider à obtenir ce que je désire?
• Est-ce qu'il comprend ce que je fais et ce que je veux accomplir?
• Est-il différent de tous les autres représentants?
• Est-ce que je me sens bien avec lui?
• Est-il crédible ou n'est-il qu'un charlatan qui ne pense
qu'à pousser son produit?
• Essaie-t-il de comprendre mes besoins et de découvrir ce
que je désire?
• Est-il fiable, honnête et intègre?
• Veut-il m'aider à m'améliorer?
• Recherche-t-il une solution gagnant-gagnant?
• Croit-il en ce qu'il dit?
• Est-ce que je veux avoir une relation d'affaires avec cette personne?
Comme vous pouvez le constater, l'acheteur accorde beaucoup plus d'importance
au fait d'avoir une relation de confiance et une bonne chimie entre lui
et le vendeur. En fait, le client veut une relation d'affaires avec une personne
qui est sincèrement intéressée à l'aider à être
mieux.
Or il est manifeste que l'objectif premier de la grande
majorité des vendeurs n'est pas d'aider le client,
mais de faire beaucoup d'argent et ce, le plus rapidement
possible. Ce qui est complètement différent
de l'objectif de l'acheteur. Lorsqu'un vendeur discute
avec un client potentiel, il ne devrait pas voir son client
comme le paiement de sa prochaine voiture. Cet exemple
semble exagéré, mais il illustre bien que,
dans un tel cas, le bien-être de l'acheteur n'est
pas une priorité.
L'opinion d'une grande majorité de vendeurs s'exprime
comme suit : « Mon objectif est
de faire beaucoup d'argent en vendant tout ce que je peux,
le plus rapidement possible, afin que je puisse très
bien vivre. » Or il s'avère
que bien peu de gens ont eu du succès en pensant
ainsi.
Voici l'énoncé que je vous propose : « Mon
objectif est d'améliorer constamment mon expertise
parce que je suis passionné dans ce que je fais.
En étant une ressource de confiance pour mon client
et en l'aidant à obtenir ce qu'il désire,
j'aurai le succès que je souhaite et que je vise ».
Citons un exemple plus radical. Si on ne vous payait plus
pour faire votre travail, est-ce que vous continueriez à travailler
là où vous êtes actuellement? Si la
réponse est non, c'est que vous travaillez davantage
pour vous que pour votre client et il vous sera très
difficile d'avoir du succès.
Le marché a beaucoup changé depuis quelques
années. Pour ne citer qu'un cas, il y a environ
trente ans, nos choix d'achats pour un téléphone étaient
limités à soit le modèle A ou soit
le modèle B, et nous devions obligatoirement acheter
d'une seule compagnie qui détenait le monopole dans
ce type de communication. Dans le marché ultra compétitif
d'aujourd'hui, nous avons énormément de choix.
On a le loisir d'acheter le modèle de téléphone
qui nous convient parce qu'il y a plus d'une centaine de
modèles de téléphones sur le marché,
lesquels proviennent de différents manufacturiers.
Étant donné que les acheteurs ont une surabondance
de choix et que les produits sont souvent semblables, pourquoi
un client achèterait-il votre produit plutôt
que celui d'un autre? En définitive, c'est la qualité du
vendeur, son expertise, la confiance qu'il dégage
et sa sympathie envers le client qui fera la différence.
Si, dès maintenant, vous prenez la décision
de mettre à votre profit, et à considérer
en priorité, les raisons qui motivent un client à acheter
votre produit, vous deviendrez un des meilleurs professionnels
dans votre domaine et votre succès financier sera
bien au-delà de toutes vos espérances.
Bonne vente.
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