En affaires, Êtes-vous attirant ou irritant?

Si vous aimez observer les oiseaux et que vous voulez les attirer dans la cour arrière de votre propriété, qu’allez-vous faire? Vous allez fort probablement installer une mangeoire remplie d’aliments qu’ils aiment et qui leur sont destinés. Vous ne les attirerez certainement pas en déposant un bol contenant des framboises parce que vous adorez ces fruits. Vous devez leur présenter ce qu’EUX désirent et non pas ce que VOUS aimez.

Lorsque vous communiquez avec un client, que ce soit face à face ou à travers la publicité média ou encore par des dépliants, est-ce que votre message principal fait mention de ce qui vous concerne ou si vous transmettez des informations qui intéressent votre client? Votre réponse à cette question permet d’évaluer aisément votre niveau de succès en affaires. Supposons que vous êtes un vendeur de jus de pommes et que vous voulez profiter d’une bonne mise en marché, pouvez-vous identifier avec laquelle, parmi les deux affirmations qui suivent, votre publicité a le plus de chances d’obtenir du succès?

1. Nous avons le meilleur jus de pommes de la région;
2. Notre jus de pommes apaisera votre soif rapidement tout en améliorant votre santé.

En analysant ces affirmations, nous constatons que la première parle de vous, ce qui n’intéresse pas vraiment les gens; par contre, la deuxième apporte des avantages et des bénéfices pour le client, ce qui est beaucoup plus attrayant pour lui. En général, les gens sont toujours en quête d’amélioration dans leurs conditions de vie, que ce soit par l’achat ou la location d’un appartement ou d’une maison, l’acquisition d’un véhicule ou de vêtements, ou encore l’achat de services pour le bien-être familial, etc. Si vous voulez attirer l’attention de vos clients, trouvez ce qu’ils veulent améliorer et utilisez ces besoins pour mettre au point votre mise en marché.

La technique du marketing moderne ne consiste pas à convaincre un client en le martelant, de façon répétitive, de slogans mentionnant que vous offrez le meilleur produit ou le meilleur service, mais plutôt d’employer une stratégie réfléchie de marketing par laquelle il saura que vous pouvez le guider et lui fournir ce qu’il recherche. Voici une citation très juste de Zig Ziglar qui s’applique parfaitement à ce principe : « Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez assez de personnes à obtenir ce qu’elles veulent. »

Voici un autre exemple. Supposons que vous opérez dans le domaine des produits financiers. Vous attirerez peu de personnes en parlant de VOUS, c’est-à-dire en présentant des réclames comme : « Nous sommes en affaires depuis 20 ans », « Notre entreprise est la meilleure en ville », etc. Vous capterez plutôt l’attention de votre client en procédant à une mise en marché orientée sur ce qu’IL désire : « Vous recherchez l’indépendance financière? », « Vous voulez augmenter vos actifs tout en diminuant vos dépenses? », etc. Voilà le genre de questions que votre client se pose et par rapport auxquelles il recherche une solution. Prenez bonne note que les gens sont syntonisés, à longueur de journée, sur la même station de radio qui est WII-FM : What In It For Me, c’est-à-dire « Qu’y a-t-il pour moi dans cela? ».

Voici d’autres types de questions qui peuvent faire l’objet de préoccupations pour votre client :

• Qu’est-ce que je devrais faire pour avoir plus de succès?
• Comment dois-je agir pour obtenir une promotion?
• À quel âge vais-je prendre ma retraite?
• Ma famille sera-t-elle plus heureuse si je me procure ceci?
• Est-ce qu’en achetant cela, ce sera utile pour ma conjointe?

Votre message doit s’harmoniser avec le questionnement de votre client. En agissant ainsi, vous appliquez une méthode beaucoup plus efficace pour communiquer et transmettre vos messages publicitaires, ce qui vous permettra d’obtenir de bien meilleurs résultats. Vous êtes l’expert dans votre domaine. Devenez également expert dans la façon d’identifier les soucis et les interrogations de vos clients. En tenant compte de ces considérations, vous inciterez, en retour, beaucoup plus de clients potentiels à communiquer avec vous. Surtout, évitez de parler de vous et encore moins de VOS PRODUITS ou de VOS SERVICES qui ne leur sont pas d’intérêt.

Prenez comme résolution de reconsidérer votre approche et les effets récoltés vous surprendront. Si vos résultats actuels ne vous satisfont pas, dites-vous que, tant que vous ne changerez rien dans votre façon d’aider vos clients, votre performance stagnera et votre progrès demeurera limité. La façon d’attirer des oiseaux consiste à leur offrir ce qu’ils désirent, EUX; c’est la même chose lorsque vient le temps d’attirer la clientèle.

Bonne vente!

Jean-Pierre Lauzier
Conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »