Supposons que vous êtes un vendeur de jus de pommes
et que vous voulez profiter d'une bonne mise en marché,
pouvez-vous identifier avec laquelle parmi les deux affirmations
qui suivent, votre publicité a le plus de chances
d'obtenir du succès?
1) Nous avons le meilleur jus de pommes de la région;
2) Notre jus de pommes apaisera votre soif rapidement
tout en améliorant votre santé;
En procédant à l'analyse de ces affirmations,
nous constatons que la première parle de vous, ce
qui n'intéresse pas vraiment les gens, par contre,
la deuxième apporte des avantages et des bénéfices
pour le client, ce qui a beaucoup plus d'attrait pour lui.
En général, les gens sont toujours en quête
d'améliorations dans leur condition de vie, que
ce soit pour l'achat ou la location d'un appartement ou
d'une maison, pour l'acquisition d'un véhicule ou
des vêtements, pour le bien-être de leur famille,
etc. Alors si vous voulez attirer l'attention de votre
client, trouvez ce en quoi il veut apporter une amélioration à ses
commodités et utilisez ce besoin pour élaborer
votre mise en marché.
La technique du marketing moderne, ce n'est pas de convaincre
un client en le martelant, de façon répétitive,
de slogans mentionnant que vous avez le meilleur produit
ou le meilleur service, mais plutôt d'employer une
stratégie réfléchie en marketing par
laquelle il saura que vous pouvez le guider et
lui fournir ce dont il recherche.
Voici une citation très juste de Zig Ziglar qui
s'applique parfaitement au marketing et qui s'énonce
comme suit : « Vous pouvez avoir
tout ce que vous voulez dans la vie si vous aider assez
de personnes à obtenir
ce qu'elles veulent. »
Voici un autre exemple. Prenons comme image, que vous
opérez dans le domaine des produits financiers.
Vous attirerez peu de personnes en parlant de VOUS,
c'est-à-dire en émettant des réclames
comme : « On est en affaire depuis 20 ans », « On
est le meilleur en ville », etc. Vous capterez
plutôt l'attention de votre client en procédant à une
mise en marché orientée sur ce qu'IL désire.
Par exemples : « Vous recherchez l'indépendance
financière? » « Vous voulez
augmenter vos actifs tout en diminuant vos dépenses?»,
etc. Voilà le
genre de questions que votre client se pose
et par rapport auxquelles il recherche
une solution.
Prenez bonne note que les gens sont syntonisés, à longueur
de journée, sur la même station de radio qui
est WII-FM (What In It For Me).
Voici d'autres types de questions qui font l'objet de
préoccupations pour votre client :
• Qu'est-ce que je devrais faire pour avoir plus de succès?
• Comment dois-je agir pour obtenir une promotion?
• À quel âge vais-je prendre ma retraite?
• Ma famille sera-t-elle plus heureuse si je me procure ceci?
• Est-ce qu'en achetant cela, ce sera utile à mon épouse?
• Etc.
Votre message doit s'harmoniser avec le questionnement
de votre client. En agissant ainsi, vous aurez une méthode
beaucoup plus efficace pour communiquer et transmettre
vos annonces publicitaires et ceci vous permettra d'obtenir
de bien meilleurs résultats.
Vous êtes l'expert dans votre domaine. Alors, devenez également
expert dans la façon de trouver les soucis et les
interrogations du client. En tenant compte de ces considérations,
vous inciterez, en retour, beaucoup plus de clients potentiels à communiquer
avec vous. Surtout, évitez de parler de vous et
encore moins de VOS PRODUITS ou de VOS SERVICES qui ne
lui sont pas d'intérêt.
Prenez comme résolution de reconsidérer
votre approche et les effets récoltés vous
surprendront. Si vos résultats actuels ne sont pas à votre
satisfaction, hé bien, tant que vous ne changerez
rien, il y a de très fortes chances que votre progrès
sera stagnant.
La façon d'attirer des oiseaux est de leur offrir
ce qu'ils désirent, EUX et c'est la même chose
pour vous lorsque vient le temps d'attirer de la clientèle.
Bonne vente!!
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