Maintenant, analysons l'approche de Claude
Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné dans
son appel? En fait, plusieurs détails importants
ont été omis. Voici les étapes que
je vous recommande fortement afin de ne pas faire perdre
et votre temps et celui de votre interlocuteur lorsque
vous faites des appels à froid dans le but d'aller
chercher de la nouvelle clientèle.
1- Qu'avez-vous en commun?
Si vous voulez capter l'intérêt
de votre interlocuteur, trouvez ce que vous avez en commun
avec lui. Les gens veulent faire affaire avec ceux qui
leur ressemblent et qui ont les mêmes affinités.
Vous ne disposez que des 10 à 15 premières
secondes pour intéresser votre interlocuteur, alors
ne les gaspillez pas car vous n'aurez pas de deuxième
chance pour créer une bonne première impression.
Claude a débuté son appel
de façon excellente en me disant qu'il avait assisté à une
de mes conférences. Je me sentais immédiatement
en confiance et ouvert à la discussion. Malheureusement,
Claude n'a pas exploité ce point en commun et il
a voulu me vendre ses REER avant d'établir un contact.
Voici un exemple qui démontre comment
il aurait pu établir un contact beaucoup plus fort
afin d'exploiter ce que nous avons en commun. Il aurait
pu dire : « Bonjour monsieur Lauzier, je m'appelle
Claude Le Financier, je travaille pour le Groupe SOS argent
et dernièrement, j'ai assisté à une
de vos conférences sur la motivation. J'ai aimé vos
propos qui étaient des plus intéressants.
Faites-vous d'autres conférences bientôt? À quel
endroit? Sur quel sujet? Etc.»
WOW, s'il m'avait parlé ainsi,
je me serais aperçu que Claude et moi avions plusieurs
points en commun et j'aurais accepté d'engager la
conversation pour au moins quelques minutes.
Avant d'entrer en communication avec une
personne, il faut trouver un ou plusieurs points en commun.
Si vous n'en trouvez pas, alors ne téléphonez
pas car vous perdrez tout simplement votre temps.
2- Posez des questions sur :
a) ses habitudes
d'achats
Maintenant que le contact est établi,
c'est le temps de mieux connaître les habitudes d'achats
du prospect, en posant des questions précises :
- Avec qui faites-vous
affaire actuellement?
- Êtes-vous
satisfait de votre fournisseur actuel?
- Quelle est votre
fréquence d'achat?
- Etc .
b) lui ou son entreprise
Vous êtes l'expert dans votre domaine
car vous passez la plus grande partie de votre vie à votre
travail. Alors posez des questions qui évalueront
le niveau d'expertise de votre prospect. Si vous lui apportez
des choses valables et bénéfiques pour lui
ou son entreprise alors il poursuivra la conversation et
il vous ouvrira la porte facilement.
Voici quelques exemples de questions :
- Saviez-vous que vous pouvez diminuer
vos coûts considérablement en utilisant
cette méthode?
- Étiez-vous au courant qu'il
est possible de faire cette réparation avec
une technique beaucoup plus évoluée et
ce, deux fois plus rapidement?
- Avez-vous entendu parler de l'étude
de l'Université de Montréal sur les bénéfices
de cette molécule sur le nettoyage de tissus?
- Etc.
3- Proposez-lui l'objectif de
votre appel
Quel est l'objectif de votre appel? Est-ce
un rendez-vous? Si oui, alors proposez-le lui.
Il est peu probable qu'après quelques
minutes de discussions, votre interlocuteur s'ouvre et
vous parle de ses problèmes. Alors terminez l'appel
en lui proposant votre objectif initial qui est un rendez-vous
et vous serez en mesure de juger si votre prospect a besoin
de vos produits ou de vos services.
Si votre interlocuteur vous accorde une
rencontre, c'est qu'il y a de très fortes chances
qu'il existe un problème que vos produits ou vos
services pourront solutionner. Ce sera au moment du contact
avec votre client potentiel que vous devrez poser les bonnes
questions qui cerneront ces besoins ou ces problèmes.
4- Gardez contact
Si votre interlocuteur n'a pas manifesté un
besoin pour vos produits ou services lors de votre premier
appel, rappelez-le quelques mois plus tard.
La meilleure façon de garder le
contact, c'est de donner des informations utiles pour que
votre prospect sente vraiment que vous avez à coeur
son intérêt et non vos commissions.
Il n'y a rien de plus désagréable
qu'un vendeur qui vous téléphone pour vous
dire :
« Monsieur XXX, nous nous sommes
parlés il y a 4 mois. Êtes-vous intéressé à acheter
mes produits? »
Conclusion
Dale Carnegie disait : «Vous vous
ferez plus d'amis (de clients) en deux mois en montrant
que vous êtes sincèrement intéressé à eux
qu'en deux ans en essayant de vous montrer intéressant».
Est-ce que cette citation s'applique également dans
la vente? ABSOLUMENT. C'est encore plus vrai pour les vendeurs.
Ne me croyez pas, essayez-le, qu'avez-vous à perdre?
Bonnes ventes!!
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