Poser des questions

Contrairement à la conception populaire, la vente consiste à questionner et à écouter, pas à parler. Tous les cours de vente vous apprendront la même chose : sondez et trouvez ce que le client veut ou ce dont il a besoin. Alors, pourquoi la majorité des vendeurs qui interagissent avec un client ne cessent-ils pas de parler? Ces vendeurs communiquent à leur client ce qu’ils croient que celui-ci a besoin; ils ne lui reflètent pas son vrai besoin.

Prenons deux exemples de vendeurs très performants : les médecins et les avocats. Quand vous allez chez le médecin pour un examen annuel, vous devez remplir un formulaire à propos de votre historique médical. Vous ne verrez jamais un médecin quitter son cabinet en disant : « Oh non, j’ai oublié de lui poser les questions concernant ses allergies!!! »

Les meilleurs vendeurs du monde sont probablement les avocats. Quel font-ils dans le cadre de leur travail? Ils doivent « vendre » leurs idées à un groupe de 12 personnes. Comment font-ils? Ils posent des questions. Avez-vous déjà vu un avocat aller dans une cour de justice sans une longue liste de questions? Les avocats savent toujours la réponse aux questions avant que le témoin réponde. Ils sont toujours très bien préparés avant d’engager le procès. Pourquoi les vendeurs ne se préparent-ils pas de la même façon? Habituellement, ils lisent une revue à la réception avant de voir le client plutôt que de réviser leurs notes ou préparer de nouvelles questions.

Comment vous préparer?

Voici une façon de planifier votre liste de questions avec votre client. Premièrement, prenez une feuille et soyez prêt à la remplir avec des questions. En haut de la page, vous devez inscrire le nom du client, la personne ressource et la date. Voici une liste de questions que vous pouvez utiliser :

1. Opérations Demandez des questions à propos de son entreprise : « Depuis combien de temps êtes-vous en affaire? Combien d’employés avez-vous? »
2. Preneur de décision L’objectif ici est de savoir qui prend la décision : « Qui, à part vous, participe au processus décisionnel? »
3. Utilisation Trouvez ce que votre client/prospect utilise actuellement : « Qu'est-ce que vous utilisez actuellement et pourquoi? »
4. Fournisseur actuel Informez-vous à propos de son fournisseur actuel : « Qui employez-vous actuellement comme fournisseur? Pourquoi? Depuis combien de temps? »
5. Insatisfaction Vous devez trouver la raison pour laquelle il veut changer : « Si vous pouviez changer quelque chose concernant votre fournisseur actuel, qu’est ce que ce serait? » S’il dit être complètement satisfait, posez plus de questions. Si vous croyez qu’il est vraiment satisfait de la façon dont il est servi actuellement et que vous ne pouvez vraiment pas faire une différence, alors arrêtez l’entretien ici. Mais s’il est le moindrement insatisfait, passez à la question suivante.
6. Conséquences Vous connaissez maintenant son insatisfaction actuelle; si cela concerne, par exemple, un mauvais service, demandez-lui alors : « Quel sont les conséquences d’avoir un mauvais service? »
7. Valeur Lorsque le client vous a parlé des impacts négatifs et de sa frustration d’avoir un mauvais service, demandez-lui : « Quels seraient vos bénéfices si nous pouvions vous offrir un service rapide, efficace et dans les temps requis? »
8. Soumission Maintenant, vous pouvez parler de ce que vous offrez. Jusqu'à présent, vous n’avez que posé des questions, comme un médecin ou un avocat. Il est temps de parler des bénéfices que votre compagnie peut offrir à ce client, tels qu’une qualité supérieure, une diminution des frais de fonctionnement, une augmentation de la satisfaction de ses propres clients, etc.

Quand vous posez beaucoup de questions, vous vous définissez comme un conseiller qui a vraiment l’intérêt de votre client à coeur et pas seulement un vendeur parmi tant d’autres. Vous devenez un partenaire recherché.