Deux raisons qui font que les clients achètent
En fait, les gens achètent pour 2 raisons et elles
sont toujours présentes en même temps. Si
vous ignorez ou négligez de répondre à ces
2 raisons, il est fort probable que vos clients n'achèteront
pas.
La première raison qui veut que les gens achètent est la BONNE raison.
Cette dernière est toujours rationnelle et elle concerne toujours les besoins ou
les caractéristiques des produits ou des services
que vous offrez. La bonne raison, c'est de satisfaire un besoin.
La deuxième raison qui incite les gens à acheter
n'est pas la mauvaise raison, c'est la VRAIE raison.
Celle-ci est toujours émotionnelle et
elle est toujours reliée à ce que les gens veulent ou à ce
qu'ils désirent. En fait, c'est
l'émotion qui incite ardemment les gens à passer à l'action
en achetant vos produits ou vos services.
Voici un exemple
Un soir du printemps dernier, j'écoutais la télévision
avec ma famille et tout à coup on entend la sonnerie
de la porte. J'ouvre et c'était un de mes amis qui était
très excité parce qu'il venait me montrer
ce qu'il venait tout juste d'acheter.
Je l'accompagne jusqu'à la rue et il me fait admirer
sa toute nouvelle voiture neuve, une Volvo S80 de l'année,
rouge avec l'intérieur en cuir noir, d'une valeur
de…. $65,000!!!!
Étant au courant des revenus de mon ami, je lui
dis : « Bien, voyons donc, tu n'as
pas acheté ça? »
Il me regarde droit dans les yeux et me répond : « J'en
ai discuté avec mon comptable et il m'a dit que
je faisais une bonne affaire en louant ce genre de voiture
pour 3 ans ». Je persiste en lui disant : « OK,
mais ça doit te coûter une petite fortune,
non? » En voulant me convaincre, il me rétorque
: « Non pas tant que ça, il me coûte
seulement $950/mois, j'ai eu un bon prix, et puis de toute
façon si je ne le dépense pas je le paierai
en impôt!!?
Maintenant analysons la situation. N'avons-nous pas là un
magnifique exemple d'une réaction émotionnelle?
Pour quelle raison mon ami a-t-il acheté cette voiture?
Est-ce parce que ce n'est pas cher ($950/mois!!)? Est-ce
parce que, de toute façon, il le payera en impôt
(sauvera-t-il vraiment $950 en impôt!!?)
La vraie raison pour laquelle il a acheté cette
voiture, c'est celle de l'émotivité. Il aime
cette voiture, il se sent bien au volant et elle lui procure
une satisfaction émotionnelle. En définitive,
cet achat reflète bien l'émoi qui a porté mon
ami à faire cette acquisition.
Maintenant, si vous avez l'impression que c'est différent
de vendre à des dirigeants d'entreprises, ce n'est
absolument pas le cas. Quand je donne un cours sur la vente
afin que l'équipe améliore sa compétence
dans cette discipline, ce n'est pas le cours de vente que
les patrons achètent, ce sont les bénéfices,
c'est-à-dire la capacité de faire plus de
ventes. Et si le personnel de l'entreprise fait plus de
ventes, la situation financière est en bien meilleure
santé. Ce que les entreprises achètent, ce
sont des bénéfices car elles VEULENT de
meilleurs rendements.
Voici le processus
Les clients :
• voient, sentent, touchent
ou goûtent le produit;
• veulent le produit pour les bénéfices
que ça leur procure;
• rationalisent (justifient) leurs décisions;
• font l'achat.
En fait, chaque achat que les clients font a pour but
de satisfaire un plaisir ou de diminuer une souffrance. Étant
donné que les êtres humains sont des créatures émotives,
vous devez apprendre à travailler avec cette réalité et
vous obtiendrez du succès en vente et marketing.
Ce qui est important de noter ici, c'est que peu importe à quel
point vos prospects ont besoin de vos produits ou de vos
services, s'ils n'en veulent pas ou s'ils n'en désirent
pas, ils n'en achèteront pas.
Mangez-vous, souvent ou à l'occasion, des
chips, du chocolat, des bonbons, des gâteaux, de
la poutine, etc.? OUI? Mangez-vous parce que vous avez
faim? Fort probablement. Est-ce un besoin de manger ce
genre de nourriture? Certainement pas. Vous le faites d'abord
parce que vous le désirez et ensuite parce que vous
avez la sensation qu'elle vous procurera un certain plaisir.
Maintenant, quand les clients magasinent, portez votre
attention sur les vraies raisons, c'est-à-dire sur
les bénéfices avec des émotions fortes
et positives. Sans vraies raisons, vos prospects n'achèteront
pas, et ce, peu importe qu'ils en aient besoin ou non.
Souvent, vos clients eux-mêmes vous arriveront avec
la rationnelle. Donnez-leur des raisons logiques afin qu'ils
puissent justifier par eux-mêmes leurs décisions
de façon logique. Plus vos clients ou prospects
auront la perception que vos produits ou vos services combleront
ce qu'ils désirent, plus il vous sera facile de
faire des ventes. Les gens achètent pour se sentir
mieux avec eux-mêmes et avec le ou les produits qu'ils
viennent d'acheter.
Conclusion
Quand il est question de transactions, il a été démontré que
les décisions sont toutes prises de façon émotive
et c'est le même processus lorsque les clients achètent.
Toutes les décisions, pas 80%, pas 90%, mais bien 100%
des décisions sont prises de façon émotive
et sont justifiées rationnellement par la suite.
Savoir découvrir ou savoir créer l'émotion
chez le client est un art. Perfectionnez cet art en vous-même,
vous serez en mesure de rendre les clients heureux et vous
serez content d'avoir procuré un sentiment de plaisir à un
client pleinement satisfait.
Bonnes Ventes !!
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