La majorité des vendeurs manquent de direction.

Vous êtes-vous déjà arrêté à connaître les raisons profondes qui vous incitent à acheter un produit plutôt qu’un autre? Votre première réaction sera probablement de dire : « C’est parce que j’en ai besoin ». En bonne partie, vous avez raison, mais dans notre société moderne, les gens n’achètent plus en fonction de leurs besoins. Regardez votre panier d’épicerie et demandez-vous : ai-je vraiment besoin de toute cette nourriture superflue (biscuits, croustilles, café, boissons gazeuses, vin, etc.)?

Les gens et les entreprises achètent dans le but de régler une ou plusieurs de leurs préoccupations et ces dernières se concrétisent sous forme de désirs, de problèmes à résoudre, de buts à atteindre ou d’objectifs à réaliser. Voici quelques exemples de préoccupations que vous pourriez avoir :

• vivre une vie familiale harmonieuse et enrichissante;
• obtenir une augmentation de salaire à court terme;
• passer une soirée mémorable avec votre conjoint ou conjointe;
• payer les comptes;
• avoir une belle apparence;
• être heureux.

Chaque personne et chaque entreprise ont des préoccupations qui peuvent être semblables, mais c’est souvent le degré d’importance qui leur est accordée qui varie. Ces préoccupations peuvent être classées en trois catégories, celles qui sont les moins importantes et que l’on appelle secondaires, celles que l’on nomme de premier plan et parmi ces dernières, il y en a une qui prime toutes les autres et c’est celle que l’on identifie comme la dominante.

Votre rôle en tant que « maître-vendeur » consiste à questionner en profondeur le client afin de découvrir les vrais motifs d’achats, à trouver quelles sont les préoccupations de premier plan, mais plus particulièrement celle qui domine, car ces vrais motifs seront votre guide pour faire progresser la transaction. Si vous ne saisissez pas les raisons fondamentales qui motivent le client à acheter, vous serez comme un bateau sans gouvernail qui va n’importe où; et devant une telle situation, comment croyez-vous être en mesure de pouvoir l’aider et comprendre où vous en êtes dans votre cycle de vente?

De plus, votre objectif est-il d’aider le client à prendre la meilleure décision ou de vendre un produit qui vous procure une belle commission? Si votre réponse est de recevoir une grosse commission, vous aurez TOUJOURS de la difficulté dans le domaine de la vente. Si vous voulez sincèrement l’aider, vous devez savoir ce qu’il désire.

Trop de vendeurs présentent leurs produits ou leurs services sans les relier à une préoccupation de premier plan ou dominante. Vous n’intéresserez personne à parler de votre produit ou de votre service parce que ce n’est que le véhicule qui permettra de résoudre la ou les préoccupations du client.

Voici un exercice à faire qui risque de changer grandement votre façon de faire, si vous avez le courage de le mettre en pratique. Prenez rendez-vous avec au moins trois clients qui ont acheté de vous récemment et posez-leur la question suivante : En achetant mon produit (ou service) :

• Quelles étaient les préoccupations (désir, problème, but ou objectif) que vous désiriez résoudre?
• Laquelle était la plus importante?

Les réponses que vous obtiendrez vous indiqueront quelles sont les raisons profondes qui ont influencé le client à acheter de vous. Est-ce facile d’agir ainsi? Bien sûr que non. Mais si vous prenez la décision de vous améliorer dès maintenant en comprenant l’objectif dominant et les objectifs de premier plan, et ce, chaque fois que vous rencontrez un client, vos probabilités de réussite augmenteront considérablement.

Rappelez-vous que la majorité des vendeurs n’osent pas sortir de leur zone de confort et ne procèdent pas de cette façon, alors si vous passez à l’action, vous aurez certainement un avantage compétitif important tout en ayant beaucoup plus de plaisir à vendre.

Bonne vente!