Quelle émotion générez-vous chez les clients?

Lorsque vos clients pensent à vous, quelles sont les cordes émotionnelles qui vibrent en eux? Par exemple, est-ce que plusieurs d'entre eux ressentent des émotions? Si oui, sont-elles positives ou négatives? Un fait est indéniable : plus il y a de gens qui éprouvent des émotions positives et intenses envers vous et votre entreprise, plus vos chances de succès sont grandes. En fait, votre réussite est directement reliée d'abord à l'intensité des émotions positives et agréables que vous faites vivre à vos clients et, ensuite, au nombre de personnes qui vivent ces émotions favorables.

En tant que vendeur, votre rôle est de créer une « Présence Émotionnelle Positive » (PEP) forte dans le marché, c'est-à-dire susciter des émotions positives intenses chez beaucoup de gens. Pour engendrer un tel enthousiasme, vous devez, vous-même, être émotionnellement engagé à aider le client et à faire une différence importante. Lorsque vous rencontrez un client potentiel, êtes-vous excité à l'idée que vous pouvez le rendre plus heureux, plus efficace et plus performant? Si vous répondez oui, alors bravo, parce que vous avez beaucoup de chance d'avoir une « PEP » solide et par le fait même de générer une croissance de vos ventes supérieure. Par contre, si votre réponse est non, hé bien, il est fort probable que votre « PEP » soit faible; vous devez alors travailler extrêmement fort pour maintenir un haut niveau de ventes.

Lorsque vous contribuez au succès de vos clients, ces derniers vous en sont très reconnaissants et ils cherchent à vous remercier en devenant vos meilleurs ambassadeurs. En plus d'acheter vos produits ou vos services, ils parlent de vous positivement chaque fois que l'occasion se présente. Ils le font parce qu'ils veulent que leurs connaissances puissent profiter des mêmes bénéfices qu'ils ont eus avec vous. Lorsqu'un client potentiel vient vous voir et qu'il a entendu parler de vous favorablement par plusieurs personnes avant même que vous l'ayez rencontré, alors les probabilités que cette personne fasse des affaires avec vous sont très fortes.

Avant d'investir dans diverses activités visant à promouvoir vos produits ou vos services, autrement dit, avant d'utiliser de la publicité, du réseautage personnel ou virtuel, de la sollicitation téléphonique, des expositions commerciales, du référencement sur le Web, des conférences, de la visibilité dans les médias, etc., il est de loin préférable de diriger vos efforts pour avoir une « Présence Émotionnelle Positive » très forte, et ce, chez le plus de personnes possible. Voici quelques idées pour y arriver :

1. Soyez moins égocentrique et plus orienté à aider vos clients : le succès à long terme d'une personne ou d'une organisation repose sur un engagement qui vise à apporter une contribution importante dans la vie professionnelle ou personnelle de ses clients en leur fournissant de l'aide et de la valeur à travers son expertise. Plusieurs entreprises ont de la difficulté à avoir une croissance supérieure à celle du marché parce qu'elles ne pensent qu'à leurs profits, à leurs ventes, à leur santé financière, etc. Cette approche peut donner de bons résultats à court terme, mais à long terme, la croissance sera difficile à soutenir.


2. Développez toujours les deux facettes de votre expertise : la première facette du développement de votre compétence passe par une amélioration de vos « connaissances techniques », autrement dit, bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents, etc. L'autre facette est le fruit d'une amélioration de vos « connaissances clients », qui est tout aussi importante, c'est-à-dire votre compréhension des besoins, des préoccupations, des problématiques, des défis qui sont spécifiques et uniques à chacun des clients. Ces deux éléments de votre développement doivent s'approfondir ensemble afin que votre expertise puisse apporter de la valeur au client.


3. Dépassez les attentes de vos clients : assurez-vous de faire le petit extra auquel votre client ne s'attend pas, surprenez-le, faites-lui vivre une expérience mémorable qui lui fera dire : « WOW ». Par exemple, envoyez-lui une carte de remerciement pour avoir fait des affaires avec vous, donnez-lui un cadeau qui lui fera plaisir, faites un suivi téléphonique pour voir si tout va bien après qu'il ait acheté votre produit ou service, etc. Les meilleurs vendeurs font toujours ce petit plus qu'ils ne sont pas obligés de faire.


4. Sortez de votre zone de confort : il y a de fortes probabilités que la recette qui fonctionne très bien pour vous aujourd'hui ne fonctionne pas dans le futur parce que nous sommes dans un monde en perpétuel changement. Alors, remettez-vous constamment en question afin de vous assurer une croissance à court et long termes.

Si, après la lecture de ces suggestions, vous considérez que votre « PEP » est très bonne, mais que la croissance de vos revenus n'est pas à la hauteur de ce que vous voulez, alors il est fort possible que vous surestimiez votre « PEP ». Procédez à une sérieuse remise en question dans votre façon de faire. Pour réussir un développement solide de vos affaires, votre meilleur investissement est d'augmenter votre « PEP » auprès du client et, en retour, ce dernier vous le rendra en vous recommandant aux personnes qu'il rencontre.

Bonne « PEP »