Cette méthode est simple mais elle exige beaucoup
de pratique pour qu'elle soit bien implantée. Ce
n'est pas une technique de vente, mais plutôt une
façon différente de faire et de penser qui
est de se placer dans les souliers du client, c'est-à-dire
de voir les choses dans l'angle de l'acheteur et non dans
celui du vendeur. Tous ceux qui l'appliquent obtiennent
des résultats exceptionnels et ce, de façon
régulière et permanente.
Regardons ensemble cette approche qui apporte tant de
succès.
Comme vendeur, nous recherchons tous, de la part du client
potentiel, qu'il participe de façon active au cycle
d'achat et qu'il démontre de l'enthousiasme envers
votre offre. Mais pour que ce soit le cas, que pouvez-vous
faire pour amener cette excitation de la part de votre
client ?
La réponse est : pour générer,
chez un client, un enthousiasme et un désir de passer à l'action,
vous devez trouver ce qui l'intéresse, ce qu'il
veut obtenir; en fait, vous devez trouver ce qu'il vise.
En tant que maître vendeur, votre travail est d'identifier son
objectif, ses raisons et ses motifs d'achats et
comme résultante, vous devez faire en sorte que
ces éléments deviennent vôtres.
Cette synthèse sur ce que le client désire,
doit être votre principale source de motivation.
Si vous avez bien perçu les éléments
qui sont dans l'esprit du client et que vous travaillez
avec ardeur pour l'aider à réaliser ce qu'il
désire, vos chances de vendre sont très fortes.
Par contre, si vous pensez surtout à vos produits
ou services ou encore à vos propres intérêts,
vous diminuez considérablement vos chances de réussite.
Le désir du client doit devenir un objectif
commun autant pour vous que pour lui et il
en va de même pour les raisons et les motifs d'achats
qui doivent devenir des raisons communes et
des motifs d'achats communs.
Un fait important : vous
devez non seulement vous oublier personnellement dans
toute transaction mais surtout oublier que vous êtes
un vendeur. Voyez surtout à vous positionner
comme un partenaire, un associé ou même
un ami qui recherche constamment le bien de son client.
Avez-vous remarqué que nous ne parlons pas du tout
de VOS produits, de VOS services,
de VOTRE entreprise ou de VOS propres
objectifs de vente? Rappelez-vous qu'un client n'achète
jamais pour VOS raisons.
Ce que vous offrez n'est pas une fin en soi, c'est
en fait un véhicule qui permettra au client de
se rapprocher de ce qu'il veut.
À titre d'exemple, si vous offrez des produits
de placements REER et que le client se les procure, il
n'achète pas des placements REER, mais plutôt
une retraite confortable.
Si vous vendez des logiciels, il est fort probable que
le client recherche une meilleure rentabilité ou
une productivité améliorée pour son
entreprise. Dans un tel cas, l'objectif commun est basé sur
les éléments qui répondent aux besoins
du client et non pas sur les caractéristiques du
logiciel.
Chaque client détient ses propres vues et ne faites
pas l'erreur d'assumer que vous les connaissez. Sachez
poser les questions qui vous permettront de découvrir
ses besoins. Allez le rencontrer sur le terrain afin de
comprendre sa façon de faire.
Je me dois de vous répéter que, pour réussir
dans la vente, vous devez faire en sorte que soient vôtres : l'objectif,
les raisons et les motifs d'achats de votre client.
Plus vous l'aiderez à réussir, plus vous
réussirez vous-même. En agissant ainsi, il
vous respectera comme on le fait avec un vrai partenaire.
S'il vous considère comme un adversaire, c'est-à-dire
comme quelqu'un qui ne veut qu'accaparer son argent, vous
aurez toujours beaucoup de difficultés à vendre.
La méthode que je vous soumets aujourd'hui demande
de la pratique et prends un certain temps pour être
maîtrisée. Comme elle a fait ses preuves,
je vous invite à l'utiliser immédiatement
et à chaque rencontre avec vos clients. Persévérez
avec patience et fermeté dans cette approche et
vous serez étonné des avantages que vous
en retirerez.
En définitive, gardez en mémoire que l'important,
c'est que vous devez unir vos forces pour qu'il y ait une
communication honnête et sincère afin que
vous puissiez courir tous les deux dans la même direction
et ainsi, vous irez beaucoup plus loin…ensemble.
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