Dernièrement, j'ai magasiné pour acheter
un barbecue et j'ai été à même
de constater qu'il y avait une très grande variété de
modèles sur le marché. En fait, je pouvais
me le procurer à plusieurs endroits et le prix était
sensiblement le même d'un commerce à l'autre.
Je l'ai finalement acheté chez mon quincaillier
habituel parce que j'aime l'atmosphère, de même
que les employés car ils sont gentils et compétents,
et surtout parce que je me sens en confiance quand je transige
avec eux.
Est-ce que j'ai acheté ce barbecue chez ce commerçant à cause
de sa qualité? Bien sûr que oui, mais ça
n'a pas été mon critère de décision
numéro un. La personne qui m'a conseillé a
fait en sorte de savoir quels étaient mes besoins
et m'a fourni, avec plaisir, toutes les informations nécessaires
pour que je fasse le meilleur choix.. En définitive,
les principales raisons pour lesquelles j'ai acheté chez
ce commerçant sont que je connais cette
firme, que j'aime y faire
des affaires et que les gens de même que l'entreprise
m'inspirent confiance.
En ce qui vous concerne, ce qu'il faut tenir compte, c'est
que pour réussir en affaire et réaliser des
ventes, on doit vous connaître, vous aimer et vous
faire confiance. La qualité des produits arrive
maintenant au second plan dans les critères de sélection
car les clients qui vous font confiance assument que vous
ne leur vendrez pas des produits de mauvaise qualité.
1) Les gens achètent de ceux qu'ils connaissent.
Si vous avez peu de visibilité, il sera très
difficile aux acheteurs potentiels de communiquer avec
vous lorsqu'ils auront besoin de vos produits. Peut-être
vous demandez-vous quelle stratégie utiliser pour
vous faire connaître? Hé bien, voici quelques
suggestions : écrivez des articles à paraître
dans les journaux ou sur Internet, allez dans des réunions
d'affaires et sociales, demandez à vos clients de
vous recommander à leurs connaissances, offrez vos
services comme conférencier expert dans votre secteur
d'activités, organisez des séminaires, investissez
du temps pour établir des alliances stratégiques,
faites des appels à froid, et la liste peut s'allonger.
Autrement dit, arrêtez d'y penser, agissez et faites-vous
connaître le plus vite possible par vos clients potentiels.
2) Les gens achètent de ceux qu'ils aiment.
Vos clients potentiels, lors d'une première rencontre,
sont-il confortables avec vous, aiment-ils votre façon
d'être? Plus les gens vous aimeront, plus vos chances
de succès seront élevées. Combien
de fois j'entends ma conjointe me dire : « Non
je n'achèterai pas là parce que l'endroit
est peu accueillant et je n'aime pas l'approche des
vendeurs ».
Alors, comment fait-on pour se faire aimer des clients?
Voici un bref profil que les acheteurs aiment des personnes
avec qui ils transigent, elles :
• sont passionnées par ce qu'elles font
et croient en leurs produits;
• ont une expertise dans leur domaine d'activités.
Personne n'aime faire des affaires avec des gens qui ne
sont pas compétents;
• démontrent une volonté sincère
d'aider plutôt que de penser à eux;
• ont une attitude responsable et positive
lorsqu'un problème surgit. Elles se concentrent
sur la solution et non sur le problème;
• sont honnêtes et intègres. Si
vous dites à votre client que vous allez le rappeler
demain et que vous le faites deux (2) semaines plus tard,
vous ne faites pas preuve d'intégrité et
d'honnêteté.
3) Les gens achètent de ceux qui leur inspirent
confiance.
Oeuvrez-vous de façon à gagner la confiance
des clients potentiels? Si vous êtes du genre à parler
constamment, ce n'est pas vraiment ainsi que vous inspirerez
confiance. En fait, on acquiert la confiance des clients
potentiels en leur posant des questions pertinentes et
justes afin de découvrir leurs besoins, leurs désirs
et leurs préoccupations. À titre d'exemple,
si vous vendez des perceuses, vous prendrez probablement
plaisir à parler de toutes les merveilleuses caractéristiques
de votre perceuse, mais vous aurez beaucoup plus de succès à établir
la confiance avec le client en posant des questions sur
les percements (trous) qu'il a besoin de faire. Dans de
telles circonstances, votre offre ou votre proposition
sera beaucoup mieux adaptée en fonction de ses besoins
uniques et spécifiques. Et plus votre client sent
que vous le comprenez, plus il a confiance en vous.
Souvenez-vous que lorsqu'on vous donne des objections
telles que : « c'est trop cher; je vais y penser;
je vais en discuter avec mon patron; cette dépense
n'était pas au budget », ces remarques cachent
souvent un inconfort de la part des clients potentiels à transiger
avec vous. Ils n'aiment probablement pas votre façon
de faire ou vous ne leur inspirez pas confiance et évidemment,
ils n'oseront pas vous le dire.
En conclusion, pour réussir de nombreuses ventes
et dépasser vos objectifs, faites-vous connaître ,
faites-vous aimer et apprécier
par vos clients et sachez gagner leur confiance .
Si vous atteignez ces objectifs, vous serez surpris de
voir comment ces gens mettront l'accent sur vos points
forts et non sur vos points faibles afin de justifier leur
décision de transiger avec vous.
Bonnes ventes
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