En fait, il y a un point en commun entre toutes ces entreprises
qui performent souvent bien loin au-dessus de la moyenne
et ce point commun, c'est qu'ils ont des vendeurs
exceptionnels. Des vendeurs qui travaillent 24
heures sur 24 pour l'entreprise, qui réussissent à convaincre
rapidement d'autres clients potentiels des merveilleux
bénéfices de vos produits ou de vos services
et qui ont un enthousiasme contagieux.
Mais où trouve-t-on ce genre de représentants/vendeurs?
Hé bien, votre entreprise en possède déjà plusieurs,
mais il est fort possible que vous ne les utilisez pas
comme vous devriez. Ces vendeurs exceptionnels sont VOS
PROPRES CLIENTS.
Nous savons tous que certaines entreprises investissent
des sommes considérables en frais de représentation,
en mise en marché ou en publicité, mais il
s'avère que, très souvent, les résultats
ne suivent pas. La publicité la plus rentable
est celle qui est faite par le « bouche à oreille » de
vos propres clients.
Si vous désirez prospérer, la première
chose à faire est de vous assurer qu'un important
pourcentage de vos clients travaille pour vous. Vous devez
faire en sorte que tous les jours et à chaque fois
que ces derniers rencontrent une de leurs connaissances,
ils parlent de vous avec grand enthousiasme.
Mais comment fait-on pour générer un tel
emballement chez vos clients et qu'ils deviennent vos meilleurs
vendeurs? La réponse est qu'à chaque fois
que vous communiquez ou que vous transigez avec eux, ils
doivent se dire à eux-mêmes « WOW,
cette entreprise est formidable » parce qu'ils sont épatés
soit par la qualité de votre service, soit par une
très enrichissante relation d'affaires ou soit par
les bénéfices exceptionnels obtenus par les
produits que vous leur offrez. En fait, quand vous parvenez à faire
vivre une expérience émotive, agréable
et exceptionnelle à un de vos clients,
c'est comme si vous engagiez un vendeur qui travaille pour
vous, et ce, gratuitement.
Prenons un exemple. Les freins doivent être changés
sur votre voiture et il vous faut aller chez votre garagiste
pour faire effectuer la réparation qui prendra environ
deux heures. Durant ces deux heures, que ferez-vous? Attendrez-vous
tout ce temps en lisant le journal? Utiliserez-vous un
service de limousine pour vous reconduire au bureau ou à la
maison et revenir après ces deux heures? N'est-ce
pas que c'est une situation dérangeante et désagréable?
Maintenant, que diriez-vous si votre garagiste vous faisait
la proposition suivante :
« Nous offrons le service VIP suivant à notre
clientèle : lorsque vous avez une réparation à faire,
nous allons chercher votre voiture chez vous en soirée
et votre voiture réparée vous est retournée
le lendemain matin avant six heures. Nous ajouterons 35
$ de frais sur votre facture».
Est-ce que vous seriez prêt à payer un 35
$ additionnel pour ne pas perdre deux heures précieuses?
En ce qui me concerne, je le ferais sans hésiter.
Et après ma première expérience avec
ce nouveau service, que croyez-vous que je ferais en arrivant
au bureau avec ma voiture réparée? Hé bien,
j'en parlerais à tout le monde et je donnerais le
nom de mon garage à plusieurs de mes connaissances.
Ce qui serait bien à propos de cette offre du garagiste,
c'est qu'il aurait tenu compte de situations qui agaçaient
les clients et aurait trouvé une solution qui permettrait
de régler un problème qui les irritent.
En vertu de ce qui précède, la leçon à retenir
est que vous devez être à l'écoute
de vos clients, prendre bonne note des éléments
qui les contrarient, les corriger sans délai et
prendre action dès maintenant pour améliorer
votre offre. Si vous souhaitez avoir une croissance solide,
votre meilleur investissement est de leur faire dire « WOW ».
Maintenant, posez-vous les questions suivantes :
- Est-ce que vos clients, lorsqu'ils rencontrent leurs
connaissances, parlent de vous positivement et avec enthousiasme?
- Est-ce qu'ils vantent les bienfaits qu'ils ont reçus
en faisant affaire avec vous?
- De nouveaux clients vous sont-ils référés
régulièrement par vos clients actuels?
Si la réponse à ces questions n'est pas
un oui catégorique, vous avez encore beaucoup de
travail à faire.
En tant que responsable du développement des affaires,
vous vous devez d'investir chaque jour dans vos propres
clients pour aller chercher des « WOW ».
Agissez immédiatement en ce sens et vous serez surpris
de constater une nette progression de votre chiffre d'affaires à court
et à long terme.
Bonnes ventes !
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