Que pouvez-vous faire de différent pour ne pas générer d'obstacles lors de rencontres avec votre client? Hé bien, vous devez d'abord établir un climat de confiance et ensuite présenter votre produit ou votre service en fonction de ce qui est important pour lui . Plus vous serez habilité à accomplir ces deux tâches, moins vous provoquerez des objections. Lorsque vous deviendrez maître vendeur, vous n'aurez plus besoin de les contrer parce que, la plupart du temps, elles seront inexistantes.

Durant le processus d'une transaction, il y a deux perspectives à prendre en considération et ce sont  les conditions et les objections. Voici une brève définition de chacune d'elles.

Une condition est un état défavorable ou une circonstance qui bloque la vente, c'est-à-dire que c'est une situation que vous ne pouvez changer. Voici quelques exemples :

Votre client potentiel :
•  n'a pas l'autorité d'acheter;
•  ne possède pas les moyens financiers (il ne peut d'aucune façon se procurer les fonds nécessaires);
• n'a nul besoin de ce que vous lui offrez.

Une objection est une barrière qui peut vous empêcher de faire une vente et la hauteur de cette barrière est proportionnelle aux préoccupations dominantes du client. Loin d'être une liste complète, je vous énumère quelques objections que vous pouvez rencontrer. Ce sont :

•  C'est trop cher;
•  Laissez-moi y penser;
•  Rappelez-moi dans 2 semaines (2 semaines plus tard, vous laissez des messages et il ne vous rappelle JAMAIS!!!);
•  Je suis satisfait avec ce que j'ai actuellement;
•  Je vais en discuter avec mon patron ou avec ma famille;
•  Ça ne passera pas au budget, (ou encore) je n'ai pas prévu cette dépense;
•  Je préfère travailler avec des gens plus expérimentés.

Maintenant, analysons ces objections. Est-ce que ces arguments sont les VRAIES raisons qui vont vous empêcher d'en venir à une entente avec votre client? Hé bien, laissez-moi vous dire que, rarement, le client potentiel vous dira les vraies objections qu'il a en tête. Les sous-entendus des clients sont souvent les suivants :

•  Je suis intéressé à acheter, mais pas de vous;
•  Je ne vois pas pourquoi je changerais pour vous ou pour votre entreprise;
•  Je veux acheter, mais j'ai un meilleur rapport qualité/prix chez votre compétiteur;
•  Je ne me sens pas en confiance envers vous et votre entreprise;
•  Et ainsi de suite.

Vous conviendrez que ces raisons sont passablement difficiles à surmonter et que si votre client a ce genre d'objections, vous avez une grosse montagne à gravir.

Pour éviter d'en arriver à cet état de fait, je vous propose une approche différente :

Tout d'abord, faites l'exercice qui suit :

Prenez une feuille de papier et divisez-la pour en faire deux colonnes. Comme titre au-dessus de la colonne de gauche, inscrivez : OBJECTIONS/BARRIÈRES et faites une liste de toutes les objections que vous avez entendues et qui vous ont fait manquer plusieurs ventes.

Au haut de la colonne de droite, inscrivez comme titre : préoccupations/défis/désirs du client et listez-les par ordre d'importance, même s'ils n'ont aucun lien avec le produit ou le service que vous offrez.

Concernant les objections listées dans la colonne de gauche, il va de soi que vous pouvez dévouer beaucoup de votre temps à tâcher de les surmonter, mais ce sera laborieux et difficile. Par contre, si vous dirigez vos efforts sur la liste de la colonne de droite, qu'arrivera-t-il avec les objections de la colonne de gauche? Elles diminueront.

Mettez toute votre attention à poser les bonnes questions pour découvrir la priorité dans les préoccupations et les désirs de vos clients. Plus vous dévouez du temps à identifier ou à appliquer les items que vous avez annotés dans la colonne de droite (qui sont différents et priorisés différemment pour chaque client), plus vous établissez un climat de confiance solide et plus vous êtes en mesure de présenter votre solution en fonction de ce qui le préoccupe le plus. Vous serez d'abord étonné de voir grandir autant l'intérêt que la réaction positive de votre client et, comme résultat, il y aura moins d'objections.

Bonne vente.