SUJETS COUVERTS

Développer votre Indice d’Attraction de votre Clientèle cible (I.A.C.)

• Faites-vous de la vente en mode d’agression ou en mode d’attraction?
• Êtes-vous attirant ou irritant?
• Pourquoi le client achète-t-il de vous?
• Parlez-vous le même langage que le client?
• Quoi faire pour attirer l’attention de vos clients potentiels?

Faites-vous connaître de vos clients potentiels et obtenez beaucoup de prospects sérieux

• Quelle est votre Identification Unique de Marché (IUM)?
• Comment vous différencier de la concurrence?
• Qui sont vos meilleurs prospects?
• Comment générer des « WOW » de vos clients actuels pour obtenir des références?
• Êtes-vous efficace dans vos appels à froid (cold call)?

Augmenter votre Quotient d’Amabilité (Q.A.) 

• Quel est le profil du vendeur de logiciels idéal?
• Est-ce que vos clients et prospects aiment travailler avec vous?
• Quels sont les éléments qui augmentent votre Quotient d’Amabilité (QA)?
• Quoi faire pour augmenter votre efficacité?
• Êtes-vous un expert ou un achalant?

Inspirez confiance à votre client lors de vos rencontres

• Comment établir un contact émotionnel positif?
• À quelle étape intervenez-vous dans le processus de vente du client?
• Quelles sont les actions à prendre pour que le client vous perçoive comme un partenaire et non pas comme un fournisseur?
• Est-ce que vous posez les questions qui vous feront progresser avantageusement?
• Quels sont les 3 niveaux de préoccupations de votre client potentiel?
• Comment travailler avec un consultant?

Faites des démonstrations percutantes

• Présentez-vous ce qui vous intéresse ou ce qui intéresse le client?
• Que devez-vous présenter lors de la démonstration?
• Comment bâtir un ordre du jour solide?
• Comment vous préparer lorsque plusieurs personnes assistent à la démonstration?

Éliminer les objections et fermer plus de ventes

• Pourquoi le client a-t-il des objections?
• Le client fait-il de vraies ou de fausses objections?
• Que devez-vous faire pour éliminer les objections?
• Comment répondre efficacement aux objections?
• Est-ce que l’objection du prix est régulièrement soulevée par le client?
• Comment mettre de la bonne pression sur le client?

APRÈS CE COURS, VOUS SEREZ PLUS PERFORMANT À

• générer de nombreux prospects de qualité;
• obtenir des rendez-vous rapidement avec des clients potentiels;
• qualifier le prospect plus rapidement dans votre cycle de ventes;
• augmenter considérablement vos ventes de logiciels et fidéliser vos clients;
• développer une approche de ventes consultatives;
• faire des démonstrations qui ont du PUNCH;
• provoquer des « WOW » de la part de vos clients actuels;
• éliminer les objections plus rapidement;
• vous démarquer de façon importante de vos compétiteurs;
• apprendre à travailler avec les consultants externes;
• fermer des ventes avec des clients, nouveaux et présents.

Jean-Pierre Lauzier est accrédité par Emploi Québec, conformément à la loi 90.