Et vous, en tant qu'acheteur, êtes-vous disposé à acheter
d'un vendeur qui tient à tirer profit de ses toutes
dernières connaissances apprises en « Techniques
de ventes », c'est-à-dire qu'il se serve,
envers et contre vous, de ces méthodes pour répondre à vos
objections ou qu'il utilise ces techniques de fermeture
pour vous « closer »?
Il y a 20 ans, il était dans l'ordre des choses
d'œuvrer avec cette approche de « technicien
de la vente » et ça fonctionnait bien
mais il s'avère qu'aujourd'hui, le client est mieux
informé et connaît bien tous les vieux trucs
du vendeur manipulateur. C'est pourquoi lorsqu'un acheteur
fait face à un vendeur, il essaie rapidement de
se faire une idée sur sa sincérité et
son honnêteté.
Étant donné qu'il y a de fortes chances
que l'utilisation des « Techniques de ventes » ne
vous apportera plus les résultats désirés,
que devez-vous faire pour augmenter votre chiffre d'affaire
et avoir de nouveaux clients?
Hé bien, ce que je vous propose, c'est d'utiliser
une approche plus agréable avec le client. C'est
une méthode basée sur les préoccupations,
les désirs et les sources de stress de l'acheteur.
Cette formule « approche acheteur » consiste à se
concentrer sur le «pourquoi le client achète » plutôt
que sur le « comment vendre », c'est-à-dire
aider le client à obtenir ce qu'il désire,
apporter une solution à ce qui le préoccupe
et à ce qui le stresse.
Vous en tant que vendeur, posez-vous la question suivante : « Qu'est-ce
qui est le plus important : est-ce de savoir comment
répondre à des objections (techniques de
vente) ou de comprendre pourquoi le client soulève
des objections (préoccupations)? » En
fait, plus vous vous concentrez sur VOUS et VOS
PRODUITS, plus le nombre d'objections est important.
D'un autre côté, plus vous dirigez votre attention
sur les DÉSIRS ET LES PRÉOCCUPATIONS du
client, moins vous avez d'objections.
Votre rôle, en tant que maître vendeur, est
de développer cette « approche acheteur »,
c'est-à-dire que vous devez :
• Faire de la prospection en fonction des désirs du
client;
• Trouver la meilleure solution adaptée à ses préoccupations
dominantes ;
• Poser les questions qui vous feront saisir ses
motifs d'achats ;
• Écouter avec grand intérêt
pour bien identifier ce qu' il veut;
• L'aider à ce qu'il fasse le
meilleur choix grâce à votre expertise.
Plus vous découvrez les
désirs, les problèmes,
les préoccupations dominantes et les sources de
stress du client, plus vous serez dans une position pour
l'aider à faire le bon choix et plus votre succès
sera considérable. C'est Zig Ziglar qui a dit : « Plus
vous aidez les gens à obtenir ce qu'ils désirent,
plus vous avez du succès ».
Ce que je vous propose aujourd'hui, c'est de développer
votre « perspective d'acheteur », ce qui veut
dire de vous mettre dans les souliers de votre client et
de penser en fonction de ses désirs et de ses préoccupations.
Avez-vous un meilleur plan que celui-là ? Si oui,
alors mettez-le à exécution. Sinon, je vous
conseille de débuter dès maintenant avec
la formule que je vous présente.
Rappelez-vous que si vous avez une approche de vente et
de marketing centrée sur VOUS (avec
vos techniques de ventes), le marché restera indifférent
ou ne réagira que très faiblement et de ce
fait, vous aurez alors beaucoup de difficultés à augmenter
votre chiffre d'affaires.
Par contre, étant donné que le marché est
fiable, si vous avez une approche de vente et de marketing
orientée « CLIENT »,
le marché réagira positivement et plusieurs
clients communiqueront avec vous pour faire des affaires.
Débutez cette approche dès maintenant et
vous serez très étonné des résultats
favorables et exceptionnels que vous obtiendrez.
Bonnes ventes
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