La solution la plus facile serait de baisser vos prix
ou d'ajouter soit des accessoires ou soit des produits
complémentaires, mais si cette alternative est choisie,
il s'ensuivra que la profitabilité de votre entreprise
et/ou de votre commission en souffriront.
Par contre, si vous réussissez à positionner
sa perception à un niveau où la valeur
dépasse grandement le prix,
votre profitabilité est préservée
et vous conclurez une vente.
Attardons-nous donc un peu sur la façon de faire
qui va vous amener à pouvoir augmenter la valeur
de votre produit ou service aux yeux de votre client ou
prospect.
Combien seriez-vous prêt à payer pour une
plume Mont Blanc?
A) Moins de $50
B) Entre $50 et $100
C) Plus de $100
Si chaque lecteur pouvait répondre, vous pouvez être
assuré que :
plusieurs centaines auraient choisi A) ;
plusieurs centaines auraient choisi B) ;
plusieurs centaines auraient choisi C).
Et pourquoi en est-il ainsi? La raison en est que, pour
certains, l'élément le plus important dans
l'achat d'une plume, c'est simplement son utilité alors
que pour d'autres, une plume Mont Blanc est synonyme de
succès et de prestige.
Pour votre information, la plupart des plumes Mont Blanc
valent entre $100 et $1 000.
Cet exemple démontre bien que, pour un même
objet, la perception d'appréciation est différente
d'une personne à l'autre.
Comment se fait-il qu'un client reconnaît qu'il
y a beaucoup de valeur pour votre produit alors qu'un autre
en discerne moins?
Hé bien, dans le premier cas, le vendeur a su poser
les questions pertinentes qui lui ont permis de déceler
quel était le désir du client, ses préoccupations,
ses problèmes et ce qu'il a voulu régler
en se procurant votre produit alors que dans le deuxième
cas, le vendeur n'a pas su mettre les caractéristiques
de ses produits dans cette perspective client.
Dû au fait que, pour chaque client, les besoins
sont uniques, votre travail consiste à poser des
questions qui vous amèneront à découvrir
ses aspirations ou ses problèmes. Vous pourrez ainsi,
lui présenter votre solution en fonction de ce qu'il
recherche. C'est ainsi qu'à ses yeux, vous ferez
monter la valeur de votre proposition.
Les produits que vous offrez ont sûrement plusieurs éléments
spécifiques qui les rendent avantageux mais si votre
approche est d'en énumérer toutes les merveilleuses
caractéristiques (comme le font la très
grande majorité des vendeurs), vous diluez grandement
la valeur de votre offre et très souvent, le client
trouvera que votre prix est élevé.
En tant que maître vendeur, il vous importe de ne
présenter que les caractéristiques de votre
produit qui ont un lien avec un besoin, un désir,
un problème, une préoccupation de l'acheteur
et du même coup, vous augmentez sa valeur. Un
prix est toujours relatif aux bénéfices que
le client va en retirer. Plus les bénéfices
lui sont favorables, moins votre prix lui apparaît élevé.
Pour éliminer les objections citées plus
haut qui s'appliquent aux prix et en arriver à de
meilleurs résultats dans vos ventes, vous devez
poser des questions en profondeur afin de découvrir
les inquiétudes et les sources de stress de votre
client et lui présenter votre offre en fonction
de ce qui est important pour LUI, pas ce que VOUS pensez
qui est important pour le client. En agissant ainsi, vos
ventes augmenteront d'une façon fort appréciable.
Bonnes ventes
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