C'est trop cher!

Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent l’objection suivante : « C’est trop cher »? Probablement des dizaines et même des centaines de fois. Avez-vous déjà pensé au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection n’avait pas existé? Fort probablement beaucoup plus. Notre objectif, dans les lignes qui suivent, consiste à identifier les motifs qui portent le client à soulever cette objection et à voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour éliminer cette objection et ainsi obtenir de bien meilleurs résultats dans vos ventes.

Lorsque le client vous dit « C’est trop cher » ou « Ça ne convient pas à mon budget », est-ce parce qu’il trouve que le prix est trop élevé ou est-ce parce qu’il ne perçoit pas bien la valeur de votre offre? Dans toute transaction, lorsque le client trouve que votre produit ou votre service est trop coûteux, il y a deux facteurs importants à analyser et ce sont : le prix et la valeur. Pour qu’un échange s’accomplisse, le client doit percevoir que la valeur de votre offre est plus élevée que le prix demandé, sinon aucune entente ne se concrétise.

La solution la plus facile serait de baisser vos prix ou d’ajouter soit des accessoires, soit des produits complémentaires, mais si l’une de ces alternatives est choisie, il s’ensuivra que la profitabilité de votre entreprise ou de votre commission en souffrira. Par contre, si vous réussissez à positionner sa perception à un niveau où la valeur dépasse grandement le prix, votre profitabilité est préservée et vous conclurez une vente.

Attardons-nous donc un peu sur la façon de faire qui va vous amener à augmenter la valeur de votre produit ou service aux yeux de votre client ou prospect. Combien seriez-vous prêt à payer pour une plume Mont Blanc?

• Moins de 50 $
• Entre 50 $ et 100 $
• Plus de 100 $

Si chaque lecteur pouvait répondre, vous pouvez être assuré que plusieurs centaines auraient choisi A, plusieurs centaines auraient choisi B et plusieurs centaines auraient choisi C. Pourquoi en est-il ainsi? La raison en est que, pour certains, l’élément le plus important dans l’achat d’une plume, c’est simplement son utilité alors que pour d’autres, une plume Mont Blanc est synonyme de succès et de prestige. À titre indicatif, la plupart des plumes Mont Blanc valent entre 100 $ et 1 000 $.

Cet exemple démontre bien que, pour un même objet, la perception d’appréciation est différente d’une personne à l’autre. Comment se fait-il qu’un client reconnaisse qu’il y a beaucoup de valeur pour votre produit alors qu’un autre en discerne moins? Eh bien, dans le premier cas, le vendeur a su poser les questions pertinentes qui lui ont permis de déceler quels étaient le désir du client, ses préoccupations, ses problèmes et ce qu’il a voulu régler en se procurant votre produit alors que, dans le deuxième cas, le vendeur n’a pas su présenter les caractéristiques de ses produits/services dans cette perspective client.

Comme les besoins de chaque client sont uniques, votre travail consiste à poser des questions qui vous amèneront à découvrir les aspirations ou les problèmes du client ou du prospect avec qui vous discutez. Vous pourrez ainsi lui présenter votre solution en fonction de ce qu’il recherche. C’est ainsi qu’à ses yeux, vous ferez monter la valeur de votre proposition.

Les produits que vous offrez comportent sûrement plusieurs éléments spécifiques qui les rendent avantageux, mais si votre approche consiste à en énumérer toutes les merveilleuses caractéristiques (comme le fait la très grande majorité des vendeurs), vous diluez grandement la valeur de votre offre. Très souvent, dans ce contexte, le client trouvera que votre prix est élevé.

En tant que maître-vendeur, il vous importe de ne présenter que les caractéristiques de votre produit qui ont un lien avec un besoin, un désir, un problème, une préoccupation de l’acheteur; du même coup, vous augmentez sa valeur. Un prix est toujours relatif aux bénéfices que le client va en retirer. Plus les bénéfices sont importants, moins votre prix lui apparaît élevé.

Pour éliminer les objections citées plus haut qui s’appliquent aux prix et en arriver à de meilleurs résultats dans vos ventes, vous devez poser des questions en profondeur afin de découvrir les inquiétudes et les sources de stress de votre client. Vous pourrez alors lui présenter votre offre en fonction de ce qui est important pour LUI, et non pas de ce que VOUS trouvez important. En agissant ainsi, vos ventes augmenteront d’une façon appréciable.

Bonnes ventes!