Cette dernière alternative, basée sur une
perspective d'acheteur, est très différente
de l'approche conventionnelle de vente parce qu'elle s'attarde
sur « pourquoi le
client achète » plutôt que « comment vendre ».
Elle ne se concentre pas sur les capacités du vendeur à se
servir des arguments qui vont lui permettre de compléter
une vente, mais plutôt sur les motifs d'achats du
client.
Le métier de vendeur a beaucoup changé ces
dernières années et aujourd'hui, pour réussir
comme maître vendeur, vous devez, en tout premier
lieu, saisir les préoccupations, les objectifs,
les désirs et les motifs d'achats du client et en
second lieu, présenter une solution solide basée
sur ces mêmes préoccupations, objectifs, désirs
et motifs d'achats de l'acheteur. En agissant ainsi, il
se développe un environnement favorable d'achat
qui inspire la confiance. Comprenez-moi bien, je ne parle
pas ici de VENDRE, mais plutôt de découvrir
pourquoi le client ACHÈTE.
Prenons un exemple pour illustrer cette façon d'agir.
Vous êtes un planificateur financier et lors d'un
déjeuner d'affaires, on vous demande de vous présenter.
Une introduction avec une optique de vendeur serait
la suivante :
« Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC,
je suis planificateur en finance et nous offrons des produits
financiers tels que des produits d'assurances et de placements ».
Une introduction avec une optique d'acheteur irait
dans ce sens :
« Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC,
j'aide les gens à protéger leur famille et à se
procurer une retraite confortable avec des produits d'assurances
et de placements ».
Quelle présentation croyez-vous créera le
plus d'impact chez votre client? La première présentation
est surtout orientée vers le vendeur lui-même
et vers les produits qu'il vend alors que la seconde est
dirigée vers l'acheteur en ce sens qu'elle fait
valoir ce que le client recherche d'abord, c'est-à-dire
une sécurité pour sa famille et une retraite
confortable.
Il est important de prendre note que vos clients veulent
obtenir les bénéfices de vos produits ou
de vos services et non pas leurs caractéristiques.
Ce qui veut dire que si vous prenez une approche d'acheteur,
vous parlerez des bénéfices que votre client
en retirera, car c'est ce qu'il achète. Ce que vous
offrez n'est pas une fin en soi, c'est plutôt le
véhicule qui permettra au client d'acquérir
ce qu'il désire.
Lorsque vous communiquez avec un client, arrêtez
de parler de vous, de vos produits, de vos services ou
de votre entreprise. Cela n'intéresse personne.
Trop de vendeurs braquent les projecteurs sur eux-mêmes
ou sur leur propre entreprise alors qu'en fait, ils devraient
les diriger vers les besoins, les désirs et les
préoccupations du client.
Pour avoir du succès dans la vente, il importe
de devoir développer le réflexe d'avoir une
perspective client et ce réflexe sera atteint en
le pratiquant chaque jour et ce, de façon constante
et régulière.
Une des premières choses à faire pour développer
cette approche est d'aller rencontrer votre client actuel
et de lui poser la question suivante : « Quelles
ont été les préoccupations, les désirs
ou les motifs d'achats qui vous ont poussé initialement à acheter
les produits que nous offrons? ». En posant
ce genre de question, vous comprendrez mieux ce que l'acheteur
désire et ainsi, saisirez ses raisons profondes.
Lorsque vous aurez progressé en acquérant
une approche d'achat, c'est-à-dire en oeuvrant en
fonction des motifs d'achats du client, ce n'est plus vous
qui courrez pour avoir des clients, mais plutôt eux
qui accourront vers vous pour acheter.
Bonne vente.
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