Les gens détestent se faire vendre mais ils adorent acheter

En tant qu’acheteur, n’êtes-vous pas exaspéré d’avoir à subir l’approche dépassée du vendeur qui ne semble vraiment pas saisir ce que vous désirez? N’êtes-vous pas désabusé de constater que ce même vendeur crée une atmosphère désagréable lorsqu’il se sert de vous pour mettre en pratique ses techniques de persuasion apprises lors de son dernier cours de vente? Pour ma part, comme client, j’éprouve une grande réticence à acheter de ce genre de vendeur.

Lorsqu’un vendeur rencontre un acheteur potentiel, il a le choix entre deux approches possibles. Il y a celle du vendeur, qui consiste à employer des techniques de vente où il utilise tous les arguments pouvant convaincre le client d’acheter. Il y a l’autre, celle de l’acheteur, par laquelle il questionne le client sur ce qu’il recherche, pouvant ainsi mieux répondre à ses motifs d’achats tout en créant une ambiance propice à l’achat.

Cette dernière solution, basée sur une perspective-client, est très différente de l’approche conventionnelle de vente parce qu’elle s’attarde sur « pourquoi le client achète » plutôt que « comment vendre ». Elle ne se concentre pas sur les capacités du vendeur à se servir des arguments qui vont lui permettre de compléter une vente, mais plutôt sur les motifs d’achats du client.

Le métier de vendeur a beaucoup changé ces dernières années et, aujourd’hui, pour réussir comme maître-vendeur, vous devez, en tout premier lieu, saisir les préoccupations, les objectifs, les désirs et les motifs d’achats du client et, en second lieu, présenter une solution solide basée sur ces mêmes préoccupations, objectifs, désirs et motifs d’achat. En agissant ainsi, il se développe un environnement favorable d’achat qui inspire la confiance. Comprenez-moi bien, je ne parle pas ici de VENDRE, mais plutôt de découvrir pourquoi le client ACHÈTE.

Prenons un exemple pour illustrer cette façon d’agir. Vous êtes un planificateur financier et lors d’un déjeuner d’affaires, on vous demande de vous présenter. Une introduction avec une optique de vendeur serait la suivante :

• « Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC, je suis planificateur en finance et nous offrons des produits financiers tels que des produits d’assurances et de placements ».

Une introduction avec une optique d’acheteur irait dans ce sens :

• « Bonjour, mon nom est Jean Tremblay de ABC, j’aide les gens à protéger leur famille et à se procurer une retraite confortable avec des produits d’assurances et de placements ».

Quelle présentation, croyez-vous, créera le plus d’impact chez votre client? La première présentation est orientée vers le vendeur lui-même et vers les produits qu’il vend alors que la seconde est dirigée vers l’acheteur, elle fait valoir ce que le client recherche, c’est-à-dire une sécurité pour sa famille et une retraite confortable.

Il est important de comprendre que vos clients veulent obtenir les bénéfices de vos produits ou de vos services et non pas leurs caractéristiques. Ce qui signifie que si vous optez pour une approche d’acheteur, vous parlerez des bénéfices que votre client en retirera, car c’est ce qu’il achète. Ce que vous offrez n’est pas une fin en soi, c’est plutôt le véhicule qui permettra au client d’acquérir ce qu’il désire.

Lorsque vous communiquez avec un client, arrêtez de parler de vous, de vos produits, de vos services ou de votre entreprise. Cela n’intéresse personne. Trop de vendeurs braquent les projecteurs sur eux-mêmes ou sur leur propre entreprise alors qu’en fait, ils devraient les diriger vers les besoins, les désirs et les préoccupations du client.

Pour obtenir du succès dans la vente, il importe de développer le réflexe d’avoir une perspective-client et ce réflexe sera atteint en le pratiquant chaque jour, et ce, de façon constante et régulière. Une des premières tâches à effectuer pour développer cette approche consiste à aller rencontrer votre client actuel et à lui poser la question suivante : quels ont été les préoccupations, les désirs ou les motifs d’achats qui vous ont poussé initialement à acheter les produits/services que nous offrons? En posant ce genre de question, vous comprendrez mieux ce que l’acheteur désire et vous saisirez ainsi ses motifs profonds d’achat.

Lorsque vous aurez progressé avec cette approche-client, c’est-à-dire en oeuvrant en fonction des motifs d’achats du client, ce n’est plus vous qui courrez pour obtenir des clients, mais plutôt eux qui accourront vers vous pour acheter.

Bonne vente!