SÉMINAIRE POUR L’INDUSTRIE DU LOGICIEL

DEVENEZ UN EXPERT DANS LA VENTE DE LOGICIEL

Première partie : Développer votre Indice d’Attraction de votre Clientèle cible (I.A.C.)

• Faites-vous de la vente en mode d’agression ou en mode d’attraction?
• Êtes-vous attirant ou irritant?
• Pourquoi le client achète-t-il de vous?
• Parlez-vous le même langage que le client?
• Quoi faire pour attirer l’attention de vos clients potentiels?

Deuxième partie : Faites vous connaître de vos clients potentiels et obtenez beaucoup de prospects sérieux

• Qu’elle est votre Identification Unique de Marché (IUM)?
• Comment vous différencier de la concurrence?
• Qui sont vos meilleurs prospects?
• Comment générer des « WOW » de vos clients actuels pour obtenir des références?
• Êtes-vous efficace dans vos appels à froid (cold call)?

Troisième partie : Augmenter votre Quotient d’Amabilité (Q.A.)

• Quel est le profil du vendeur de logiciels idéal?
• Est-ce que vos clients et prospects aiment travailler avec vous?
• Quels sont les éléments qui augmentent votre Quotient d’Amabilité (QA)?
• Quoi faire pour augmenter votre efficacité?
• Êtes-vous un expert ou un achalant?

Quatrième partie : Inspirez confiance à votre client lors de vos rencontres

• Comment établir un contact émotionnel positif?
• À quelle étape intervenez-vous dans le processus de vente du client?
• Quelles sont les actions à prendre pour que le client vous perçoive comme un partenaire et non pas comme un fournisseur?
• Est-ce que vous posez les questions qui vous feront progresser avantageusement?
• Quels sont les 3 niveaux de préoccupations de votre client potentiel?
• Comment travailler avec un consultant

Cinquième partie : Faites des démonstrations percutantes

• Présentez-vous ce qui vous intéresse ou ce qui intéresse le client?
• Que devez-vous présenter lors de la démonstration?
• Comment bâtir un ordre du jour solide?
• Comment vous préparer lorsque plusieurs personnes assistent à la démonstration?

Sixième partie : Éliminer les objections et fermer plus de ventes

• Pourquoi le client a-t-il des objections?
• Le client fait-il de vraies ou de fausses objections?
• Que devez-vous faire pour éliminer les objections?
• Comment répondre efficacement aux objections?
• Est-ce que l’objection du prix est régulièrement soulevée par le client?
• Comment mettre de la bonne pression sur le client?

 

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Prochaine formation publique
Automne 2010
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